Zdravniki s skupinskimi naročili izločajo dobaviteljske "pijavke" #intervju

Začniva pri trenutnem stanju na trgu zobnih vsadkov. Trdite, da so marže posrednikov med proizvajalci in ordinacijami na slovenskem trgu tudi 200-odstotne. Kako ste prišli do te številke? 

Sam že leta spremljam trg in imam podatek, da proizvajalci za vsadek in nadgradnjo računajo okrog 110 evrov, medtem ko se pri nas nabavne cene gibljejo med 180 in 400 evri. Najpogosteje uporabljeni sistem v Sloveniji stane 340 evrov. Razlika med proizvajalčevo in končno ceno je torej 200 odstotkov.

S skupinskim naročilom prek Medikonta ste se izognili posrednikom in znižali končno ceno. Za koliko?

Na poziv za skupinsko naročilo se je odzvalo osem ordinacij. Vsadke smo naročili pri italijanskemu podjetju Giesse Technology. Vrednost naročila je 40 tisoč evrov. Za isto količino izdelkov s primerljivimi značilnostmi bi na slovenskem trgu plačali najmanj 110 tisoč evrov, torej smo prihranili vsaj 70 tisoč evrov. Čeprav so se naročilu pridružile le ordinacije, ki zaposlujejo 0,8 odstotka vseh zobozdravnikov v državi, so prihranki občutni.

Del prihranka gre verjetno tudi na račun večjih količin.

Tudi, a naše izkušnje kažejo, da proizvajalci za določen izdelek vsem zaračunavajo približno enako, končno ceno pa dvignejo vmesni členi, dobavitelji.

Vas je cena pri italijanskem proizvajalcu presenetila?

Taka in podobna odstopanja v končni ceni so skoraj stalnica pri medicinskem materialu v Sloveniji. Na podlagi teh podatkov ni težko izračunati, da gre letno za nepotrebne marže v celotnem zdravstvenem sistemu več sto milijonov evrov. Plačujemo jih državljani, iz denarja, ki ga zberemo z obveznimi prispevki.

"Cilj platforme Medikont je skrajšati dobaviteljsko verigo in z večjimi količinami doseči prihranke," pravi njen idejni oče Krištof Zevnik. Foto: Pexels

Ali je vaš novi dobavitelj vsadkov uveljavljeno podjetje v panogi?

Italijansko podjetje Giesse Technology ima status proizvajalca originalne opreme (angleško original equipment manufacturer ali OEM). To pomeni, da za več različnih proizvajalcev izdeluje določen proizvod, ki ga podjetja nato prodajajo pod lastnimi blagovnimi znamkami. Izdelki se torej po značilnostih ne razlikujejo bistveno.

Podjetje proizvede več sto tisoč medicinskih izdelkov letno za evropski trg, med drugim elektrode za srčne spodbujevalnike, vsadke in podobno. Na sestanku, ki smo ga imeli poleti, so nam dejali, da se ravno širijo v ZDA.

Kako pa ste sploh prišli v stik z njimi?

Večino proizvajalcev, s katerimi sodelujemo prek Medikonta, poiščemo prek spleta. Tako je bilo tudi tokrat. Poslal sem jim povpraševanje prek elektronske pošte. Predstavil sem se kot zobozdravnik ter vodja spletne naročniške skupnosti zdravnikov in zobozdravnikov in jih vprašal, ali obstaja možnost, da naročimo material neposredno pri njih.

Dogovorili smo se za sestanek in na tem dorekli minimalno količino ter ceno. Na srečanju so nam povedali, da se še niso srečali z zdravniki in načinom skupinskega naročanja, kot ga zastopa Medikont. To je zanje nekaj povsem novega. 

Iz vaših besed razumem, da vas je podjetje sprejelo odprtih rok, kar me bega, saj ob debatah o dolgih nabavnih verigah v javnem zdravstvu pogosto slišimo, da mimo (slovenskih) posrednikov ne gre?

Mislim, da je to izgovor, da se nečesa ne naredi. Moja izkušnja je pozitivna. Takoj so bili pripravljeni sodelovati.

Edino, kar proizvajalca zanima, je količina, in to je razumljivo. Tudi v proizvodnem obratu BMW v Münchnu verjetno ne boste mogli kupiti enega samega avtomobila, če se zanimate za nakup stotih, pa vas bodo drugače obravnavali.

Ste kdaj naleteli na to, da nekega izdelka v Slovenijo ne morete uvoziti, ker ima neki drugi uvoznik ekskluzivo?

Bistvo skupinskih naročil je združevanje zdravnikov. Morate vedeti, da proizvajalci ne želijo spremeniti distribucijske mreže, ki jo zagotavljajo obstoječi distributerji. Zelo pa jih privlači ideja, da poslujejo neposredno z uporabnikom - zdravnikom. Relativno nov koncept Medikonta, ki temelji izključno na spletnem združevanju, bo v prihodnje še kako spremenil obstoječe distribucijske poti.

Pa so vsadki Giesse Technology po kakovosti in varnosti uporabe primerljivi z drugimi, ki se prodajajo na slovenskem trgu?

Pri iskanju dobavitelja vsadkov smo najprej pridobili vse potrebne certifikate, ki jih mora imeti proizvajalec, če želi delovati na evropskem trgu. Tukaj zaupamo priznanim evropskim certifikatnim agencijam.

Izdelek smo klinično preizkusili, vzeli komponente, ki smo jih uporabljali do zdaj, in jih nadomestili s komponentami novega proizvajalca. Izkazal se je za enakovrednega. Lastnosti izdelka so enake kot pri drugih vsadkih, ki jih na slovenskem trgu dobavljajo že uveljavljeni proizvajalci.

Vsadek tega proizvajalca ste zdaj prvič pripeljali na slovenski trg. Kako zapleten in drag je postopek?

Uvoznik, v tem primeru podjetje, v okviru katerega posluje Medikont, se mora registrirati za distribucijo medicinskih pripomočkov pri Javni agenciji Republike Slovenije za zdravila in medicinske pripomočke (JAZMP). A ta registracija je relativno preprosta in stane nekaj evrov. Za registracijo izdelka mora zagotoviti ustrezno dokumentacijo proizvajalca, torej certifikate in dokazila o kakovosti.

Naj povem še, da smo pri naročilu vsadkov iskali novega dobavitelja, pri večini izdelkov, ki jih naročamo v okviru platforme Medikont, pa gre za izdelke, ki jih ves čas uporabljamo in jih poznamo. Naš cilj je le skrajšati dobaviteljsko verigo in z večjimi količinami doseči prihranke.

Zdravniki so pred nakupom tudi sami preverili kakovost in varnost uporabe vsadkov italijanskega proizvajalca, pravi Zevnik. "Izdelek smo klinično preizkusili, vzeli komponente, ki smo jih uporabljali do zdaj, in jih nadomestili s komponentami novega proizvajalca. Izkazal se je za enakovrednega." Foto: Thinkstock

Uspešno naročilo je torej vam kot zobozdravnikom prineslo občuten prihranek. Paciente pa verjetno najbolj zanima, ali se ta prelije tudi do njih, ali torej plačujejo manj?

Načeloma da, je pa to seveda odvisno od vsakega posameznega zdravnika. Žal pri nas ni konkurence pri opravljanju (zobo)zdravstvenih storitev, zato so potrebne korenite spremembe. Vsak zdravnik bi moral biti tudi podjetnik.

Tudi odziv na naročilo vsadkov kaže, da prav velike motivacije ni. Pristopilo je osem ordinacij, medtem ko v Sloveniji zunaj javnega zdravstvenega sistema deluje okrog 150 zobozdravnikov zasebnikov in 600 koncesionarjev. Zakaj v zasebnem zdravstvu ni večjega zanimanja?

V Sloveniji skoraj nimamo zasebnega zdravstva. Ko odštejemo zobozdravnike koncesionarje, tiste v zdravstvenih domovih in bolnišnicah - vsi ti imajo zagotovljeno plačilo storitev po ceniku Zavoda za zdravstveno zavarovanje Slovenije (ZZZS) -, ostane 150 ali 200 zasebnikov. Sam sem sicer koncesionar, a sledim podjetniški logiki, zato od kolegov pogosto slišim očitke, da delujem proti njim. Vendar če je nekaj dobro za zdravnika, še ne pomeni, da je dobro za pacienta. Sam sem na strani pacienta.

Še en razlog, zakaj ni zanimanja za spremembe v nabavnih verigah, je po mojem ta, da tudi v krogu zasebnikov veliko zdravnikov še vedno zaupa tako imenovanim mnenjskim voditeljem in njihovim priporočilom glede uporabe izdelkov določenih proizvajalcev. V Sloveniji smo pojem z dokazi utemeljene medicine (angleško evidence based medicine) nadomestili s pojmom tržno utemeljena medicina (marketing based medicine), v katerem imajo ti mnenjski voditelji močno besedo. Problem pa je, ker nekateri priporočajo izdelke oziroma  sprejemajo naročniku všečne sklepe v zameno za različne ugodnosti. Po mojem mnenju ta sistem omogoča korupcijo. To je velika težava tudi drugod po svetu.

Kako bi lahko sistemsko skrajšali dobavne verige?

Zevnik meni, da bi lahko zdravniška zbornica, ki jo po novem vodi Zdenka Čebašek Travnik, pomagala narediti dobaviteljski sistem bolj transparenten. Foto: Bor Slana

Jasna definicija javnega zdravstva (več o tej v spodnjem okvirju, op. a.) in spremembe sistema so ključ do skrajšanja dobavnih verig. Mislim, da bi lahko katerokoli združenje zdravnikov podjetnikov omejilo dobaviteljske apetite.

Recimo Zdravniška zbornica Slovenije bi lahko postavila neke priporočene cene za posamezne izdelke. S tem bi bili kupci, torej ordinacije in zdravstveno osebje, bolje informirani in bi imeli večjo pogajalsko moč.

Slišal sem, da v tujini taki primeri že obstajajo, tako da ni treba odkrivati tople vode. A do zdaj zbornica ni pokazala zanimanja. Morda bo z novim vodstvom drugače.