"Opel bo v Angliji zaposlil tudi Slovence, ki nadomeščajo klasično navigacijo"

Vaš drugi naslov najboljšega v izboru Slovenski avtomobil leta bo najbrž še okrepil položaj znamke v Sloveniji. Kako jo sicer ocenjujete? Zdi se kar močna, saj na primer tudi lepo število mladih obnavlja starodobne prednike astre in se z njimi vozi. Tudi meni so pri srcu starodobniki. Navezanost ljudi na določeno znamko se začne izoblikovati že zelo zgodaj, pogosto celo že v otroških letih. Kar je vozil dedek, je vozil oče in pogosto enak avtomobil nato vozi tudi sin. Starodobniki prav tako utrjujejo zavest in prisotnost znamke. Te pač ne predstavlja le osnovni izdelek, temveč celovita izkušnja.

Kako se Opel razlikuje od drugih avtomobilskih znamk, predvsem od nemških? Opel ima vsaj tri močne temelje. Eno je nemški inženiring z vsem tistim, kar ga odlikuje. Drugi element je bolj čustven, po katerem se od preostalih nemških znamk, verjamem, kar močno razlikujemo. Vse to potrjujemo z oblikovanjem, ki zagotovo ni dolgočasno in je ljudem všeč tako zunaj kot notri. Obenem naši avtomobili dobro komunicirajo z voznikom in prepričajo z voznimi lastnostmi. Vsi ti pozitivni poudarki vključno s ceno so dostopni kar najširšemu krogu kupcev. Mislim, da je ta celovitost glavna odlika naših avtomobilov.

Uvrstili bi vas lahko med izkušene mačke slovenskega avtomobilskega trga, na katerem podobno kot Opel krmarite že dve desetletji. Kako se je vodenje avtomobilskega trgovca spremenilo v teh letih? Spremenilo se je skoraj vse, le da imajo avtomobili še vedno štiri kolesa in volanski obroč. Danes imamo sisteme, kakršnih si pred 20 leti nismo niti zamišljali. Veliko govorimo o avtonomni vožnji in imamo veliko varnostnih asistenčnih sistemov.

Zelo se je spremenil tudi nakup avtomobila. Še pred enim desetletjem se je izkušnja spoznavanja vozila začela s premiero na velikem avtomobilskem salonu in nato z nestrpnim čakanjem, da je ta avtomobil zapeljal tudi v prodajne salone. Tam smo si ga lahko prvič podrobneje ogledali in ga otipali.

Danes je vloga interneta postala zelo pomembna. Kupci večino informacij dobijo tam. Po naših podatkih več kot 90 odstotkov kupcev začne nakup novega avtomobila na internetu. V prodajne salone pridejo zelo dobro informirani in pripravljeni na nakup. To dviguje pomen in odgovornost dela prodajnih svetovalcev, saj morajo znanje kupcev še nadgraditi. Pozabiti pa ne smemo niti na testne vožnje. Avtomobilu je treba tudi danes še zagnati motor in z njim za pravi vtis odpeljati nekaj kilometrov. Šele takrat avtomobil kupcu zares spregovori.

Je prodaja torej danes prav zaradi bolje informiranih kupcev toliko težja? Celoten proces se danes začne na precej višji ravni. Prodajalec kupca ne nagovori z osnovnimi podatki o vozilu, saj je večina obiskovalcev salona z njimi že seznanjena. Marketinško analizo so pred tem že naredili. Po naši raziskavi kupec najprej razmišlja o dveh ali treh znamkah. Ko na različnih spletnih mestih in socialnih omrežij išče dodatne informacije, se mu krog potencialno zanimivih znamk poveča na šest ali sedem različnih. Sčasoma se nato ta izbor spet zoži na eno ali dve znamki. Obisk salona je torej le še dejanje sklepnega izbora. In šele takrat aktivno nastopi naš prodajnik.

Večkrat ste omenili, da Opel v Sloveniji dela z majhno ekipo in da ste vsi skupaj kot majhna družina. Sami kot direktor veliko delate? Zelo rad delam in ponosen sem na svojo majhno ekipo. Ljubljanska podružnica je vseeno del večjega sistema, a delamo lahko hitro in učinkovito. Za sprejemanje odločitev potrebujemo malo časa. Delovni čas nas ne omejuje. Pogosto si s sodelavci izmenjujemo sporočila ali ideje ob urah, ki jih ne moremo uvrstiti v delovni čas. Verjamem, da je za vse nas delo z avtomobili in ljudmi delno tudi naš hobi. Veselimo se vsakega novega avtomobila na trgu. Vse to polni naše osebne rezervoarje z gorivom.

Na roko vam gre tudi neposredna letalska povezava Ljubljane in Frankfurta, blizu katerega je Oplov dom Russelsheim. Velikokrat potujete v Nemčijo? Tako jaz kot moji zaposleni smo stalno povezani s sodelavci v različnih krajih. Sam enkrat mesečno potujem v Nemčijo, pogosto pa uporabljamo tudi videokonference in podobne rešitve. Te pretok informacij precej olajšajo.

So obiski v Russelsheimu namenjeni tudi pogajanjem? Kako težko si kot slovenski uvoznik izborite različne deželne opreme in konkurenčne cene? Vprašanje bi postavil nekoliko drugače. Pogajamo se dejansko sami s seboj, saj smo mi tovarna oziroma proizvajalec. Naš namen je predstaviti produkt v kombinaciji, ki bo omogočal najboljši poslovni učinek na vseh področjih. Pripraviti je treba celo vrsto analiz, oceniti in spoznati potrebe kupcev, biti je treba tudi vizionar in predvideti, kaj si bodo ljudje želeli čez nekaj let.

Raje ponujamo bolje opremljena vozila za isti denar kot slabo opremljena po nižji ceni. Ta izkušnja je predpogoj, da se kupci pozneje k nam vrnejo še enkrat. Dolgoročno si ne želimo sprejemati kompromisov. Vsak deseti kupec, ki v Sloveniji kupi avtomobil za zasebno rabo, izbere prav Oplovo vozilo.

Kako pomemben je pri nakupu način financiranja? Predpostavljam, da ljudi ne zanima le maloprodajna cena, temveč tudi način, kako bodo avtomobil odplačali. Avtomobil za večino predstavlja drugo največjo naložbo v življenju, zato kupec za sprejemanje odločitev potrebuje čas. Pri nakupu je financiranje zelo pomembno orodje. Ljudje so se navadili upoštevati tudi strošek financiranja, posredno tudi vzdrževanje. Velik del naših kupcev se odloči za financiranje. Obrestne mere so pogosto vezane na EURIBOR, ki je trenutno rekordno nizek. Kupec mora danes upoštevati, da lahko ta obrestna mera v prihodnje tudi zraste. Vprašati se mora, ali bi mu zvišanje te obrestne mere čez dve ali tri leta lahko otežilo plačevanje mesečnih obrokov. Financiranje seveda ponujamo tudi s fiksno obrestno mero.

Ena največjih novosti letos bo vpeljava komunikacijskega sistema Onstar. Boste v Lutonu pri Londonu zaposlili tudi Slovence, ki bodo ves čas na voljo za pomoč slovenskim voznikom oplov? Zaposlili ne bomo le ene osebe, ampak precej več slovensko govorečih sodelavcev. Onstar v Slovenijo prihaja konec poletja. Uporabnikom prinaša povsem novo izkušnjo 24 ur na dan in vseh sedem dni v letu. Ko bo voznik v avtomobilu pritisnil tipko, bo moral biti na drugi strani na voljo tudi Oplov sogovornik.

V Lutonu je velik klicni center, na nekateri trgih v Evropi smo ta sistem tudi že zagnali. Počasi ga moramo postaviti na raven, kakršno Onstar že ima v ZDA. V primerjavi z njimi je Evropa seveda specifična, saj so pri nas prebivalci zelo razdrobljeni in za razliko od Američanov govorimo veliko različnih jezikov. Tudi Slovenci govorimo druge jezike, enako pa velja tudi za tujce, ki so se naučili govoriti slovensko. Vsi ti bodo zaposleni v Lutonu in sodeč po zanimanju bo ta sistem zelo dobrodošel.

Kaj pravijo raziskave Opla, kaj vozniki prek sistema Onstar najpogosteje sprašujejo vaše operaterje? Ta sistem bo za voznike dejansko skrbel ves čas. Voznikom za zdaj ni zanimiva le njegova varnostna funkcija – ta v primeru nesreče pokliče voznika in če se ta na odzove, na prizorišče samodejno pošlje reševalce –, temveč na primer možnosti pridobivanja lokacije v navigacijskem sistemu. Pokličejo v center, v svojem jeziku povedo, kam želijo iti, in naš uslužbenec jim na daljavo pošlje lokacijo v navigacijsko napravo v avtomobilu. Voznik le še sprejme lokacijo in nemoteno vozi naprej. Za marsikoga je taka izbira oziroma iskanje lokacije precej lažje kot brskanje po navigaciji med vožnjo.

Bi lahko izpostavili avtomobilski razred, kjer imate v Sloveniji še največ neizkoriščenega potenciala oziroma največ priložnosti? Opel v Sloveniji odlikuje, da smo v večini pomembnih razredov na trgu med vodilnimi igralci. V prodajno najpomembnejših razredih so naši avtomobili uvrščeni zelo visoko. Ključni modeli so corsa, astra in mokka, ki spadajo tudi v tri splošno najbolje prodajane avtomobilske razrede v Sloveniji. Morda se bo v prihodnje odprl prostor za kakšen nišni model. V prihodnje nas čaka več zanimivih modelov in pripravili bomo tudi kakšno presenečenje. Ni naključje, da ravno v trenutku, ko Opel doživlja precejšnjo preobrazbo, predstavlja tudi študijo GT. Serijska različica zagotovo ni izključena.

Chevrolet je v Las Vegasu predstavil električnega bolta. Lahko ta avtomobil v obliki naslednje ampere pričakujemo tudi pod Oplovo streho? Z ampero smo dejansko orali ledino pri vpeljavi električnih avtomobilov na trg. Ampera je bila pravi učbenik ne le za nas, temveč tudi za mnoge druge proizvajalce. Prinesla je vprašanja, ki zahtevajo odgovore, da bi množičnost teh vozil postala večja. Za zdaj je njihova količina še relativno majhna. Za množičnost je potrebna dobra infrastruktura, ki bo omogočala preprostost in zanesljivost polnjenja. Električni avtomobil je do okolja prijazna rešitev in to poslanstvo avtomobil ohrani le takrat, ko je na do okolja prijazen način pridobljena tudi elektrika za njegov pogon. Chevrolet bolt ponuja tudi boljšo izkušnjo uporabe električnega avtomobila. Tak avtomobil je zagotovo tudi v naših prodajnih načrtih, a za zdaj je o njih prezgodaj govoriti.

Kaj pa na drugi strani vaš najcenejši avtomobil, mestni malček karl … Bo prišel v Slovenijo in kakšen je pri nas sploh potencial mestnih malčkov? V Sloveniji imamo specifičen položaj, saj je razred najmanjših avtomobilov manj pomemben od dimenzijsko eno stopnjo višjega razreda manjših avtomobilov, kjer nastopamo z opel corso. Ti avtomobili so pri nas večkrat uporabljeni kot edini avtomobil v družini in zato kupci vendarle iščejo nekaj več prostora in uporabnosti. Karl je sicer zanimiv, a za nas prav zato manj pomemben. Trenutno smo bolj osredotočeni na corso, a vendarle spremljamo spremembe v razredu mestnih malčkov. Ko bomo ocenili, da je smiselno na trg pripeljati tudi karla, se bomo tako tudi odločili.

Kako pa bi ocenili konkurenčnost programa gospodarskih vozil? V Sloveniji je Opel zagotovo bolj znan po osebnih avtomobilih kot po gospodarskem programu. Z novimi in prenovljenimi modeli želimo povečati njihovo prodajo. Aduta za to sta predvsem nova vivaro in movano. Kupci teh vozili iščejo orodje za opravljanje svojega dela. Za uspešno prodajo ni pomemben le izdelek, temveč tudi poprodajna podpora in spremljava vozila skozi celotno njegovo obdobje. Veliko pozornosti posvečamo profesionalizaciji prodajno-servisne mreže, kjer smo po Oplovih merilih eden najboljših prodajalcev v Evropi.

Kaj pričakujete od letošnjega leta in kakšni so vaši načrti? Leto 2015 nas je razveselilo s ponovnim oživljanjem slovenskega avtomobilskega trga. Rast prodaje je bila tudi realno višja. Verjamem, da se bo ta pozitiven trend nadaljeval tudi letos. Slovenski vozni park je zelo velik, saj je pri nas registriranih okrog milijon in 80 tisoč osebnih vozil. Po gostoti registriranih vozil na število prebivalcev se uvrščamo med najrazvitejše avtomobilske trge. Obseg trga se zato ne bo bistveno spreminjal. Vozni park je vsekakor že zelo star in njegovo obnavljanje se bo slej ko prej pospešilo.