Največja napaka na poslovnem dogodku je zamujena priložnost

Daniela Bervar Kotolenko je izvršna direktorica Business Inteligence Centra (BIC), solastnica podjetja MEDIA LAB in ustanoviteljica podružnice mednarodne poslovne šole Cotrugli v Ljubljani. O veščinah, ki jih potrebujemo za uspešno mreženje, tudi predava, zato smo z njo spregovorili o tem, zakaj je danes mreženje na dogodkih še vedno zelo pomembno in kako od njih odnesti kar največ.

Kako pomemben je za mreženje stik v živo ob vseh raznolikih možnostih, ki nam jih ponuja splet?
V poslovnem svetu je še vedno osebni stik tisti, ki šteje. Če znamo na pravi način komunicirati z ljudmi in jim tudi na pravi način predstaviti, kaj počnemo in kakšna je naša dejavnost, je to ključni in glavni dejavnik pridobivanja novih poslovnih partnerjev in priložnosti.

Nič pa ne pride čez noč. V mreženje je treba investirati veliko časa. Podjetja pogosto želijo povečati svojo bazo strank, pridobiti nove poslovne partnerje, na dogodke, kjer bi jih lahko srečali, pa zaposleni ne gredo. Verjamem tudi, da vsak ni za vse – nekateri so sramežljivi, si ne upajo pristopiti, nimajo ideje, na kakšen način bi na dogodkih komunicirali z drugimi, ampak tudi to se da zelo dobro naučiti. S pogostim obiskovanjem poslovnih mreženj in dobrimi tečaji se da te veščine tudi pridobiti.

Na poslovni dogodek se nikoli ne odpravite brez vizitk, pravi Daniela Bervar Kotolenko. Foto: Klemen Korenjak V svetu interneta so seveda možnosti veliko širše, a če nekdo dobi sporočilo od koga, ki ga pozna, ga obravnava čisto drugače, kot če mu ga pošlje neznana oseba. S širino svoje mreže in svojih poznanstev širimo tudi svojo kredibilnost, kredibilnost svojega posla in posledično poslovnih priložnosti.

Veščin, ki ste jih omenili, se lahko naučimo z izkušnjami, lahko pa tudi s tečaji. Lahko to res pretehta pri odločitvi, ali je ob vsem tem še vedno najpomembnejša pristnost?

Zlato pravilo je, da imaš iskreno rad ljudi – iz tega je treba izhajati.

Če pride človek preveč naučen ali pa gre res z glavo skozi zid in na dogodku prodaja akvizitersko se to začuti. To ni pravi pristop. Če imaš rad ljudi, se iskreno rad družiš, vse drugo nekako pride samo od sebe. Tečaji seveda zelo veliko pripomorejo, ker iz izkušenj strokovnjakov za mreženje, ki to počnejo že dolgo časa, lahko veliko pridobimo – recimo kako pristopiti, če se dva pogovarjata, naučimo se o stiskih rok, govorici telesa in tako naprej, vse to so pomembni dejavniki, kjer se lahko iz napak izkušenih že marsikaj naučimo. Na svojih predavanjih vedno naletim na zelo podobna vprašanja: kako si zapomniti imena, kako se rešiti iz zadrege, če pozabiš ime, kako pristopiti do nekoga, ki je na bistveno višjem položaju kot si sam, kako se mu predstaviti in tako naprej. Pri pridobivanju nasvetov in veščin ti lahko nekdo, ki to počne skoraj vsak dan, zelo pomaga.

Kdo iz podjetja naj gre na mreženju namenjen dogodek?
Predstavljanje podjetja na dogodkih je poleg vodenja kadrov in opravljanja direktorske funkcije tudi ena izmed zelo pomembnih in skorajda ključnih nalog direktorja podjetja. Zanj je nujno, da gre, običajno je na dogodek tudi vabljen. Dejstvo pa je, da lahko čisto vsak posameznik za svoje mreženje naredi ogromno. Lahko je na primer nekdo v marketingu podjetja zelo spreten v poslovnem mreženju, pozna društva, združenja, ga vabijo na dogodke, sam poskrbi za članstvo v združenjih, mogoče je vključen med prejemnike e-pošte in tako naprej. So pa različni dogodki namenjeni različnim profilom znotraj podjetja.

Poznamo veliko primerov, ko so ljudje začeli na nekem položaju in so se ravno zaradi svojih kontaktov in mreže zelo hitro poslovno razvili, pridobili nove poslovne priložnosti in zdaj zasedajo zelo zavidljive položaje. Bili so odprti, veliko so komunicirali in so o svojih ambicijah spregovorili na glas.

"Če je tvoja ambicija na primer odpreti svoje podjetje in če boš o tem spregovoril v nekem zaupnem krogu, morda med njimi najdeš svojega bodočega poslovnega partnerja," meni Daniela Bervar Kotolenko. Foto: Klemen Korenjak Gotovo to, da zbereš kontakte, ni dovolj. Kako naprej?
Kontakte je treba negovati. Ni dobro, če samo pobereš vizitke, dobro si jih je shraniti v neki CRM, jih dodati na LinkedIn ali v katero drugo obliko, a te kontakte je treba tudi vzdrževati – tako, da se z njimi spet srečamo in pogovorimo na katerem od drugih srečanj, če gre za posel, ki je za to primeren, jih povabimo na kak svoj poslovni dogodek, na zaključno srečanje svojega podjetja. Kontakte moramo negovati in tudi pazljivo informirati skozi svoje aktivnosti. Z nekaterimi se bolj povežemo in jih morda dodamo tudi na Facebooku, drugi so strogo poslovni, pa smo z njimi povezani samo na LinkedInu ali prek seznama prejemnikov e-pošte.

Predvsem pa je pomembno, da ne lažemo. Če nimaš vizitke in nekomu obljubiš, da mu boš poslal kontakt ali morda katalog po e-pošti, potem je to treba narediti. Najslabše je, če nekomu nekaj obljubiš, pa se tega ne držiš, tako izpadeš nekredibilno.

Kje je meja? Ljudje kdaj tudi na silo vzdržujejo kontakte, so morda kdaj preveč vztrajni, kdaj mogoče celo vsiljivi – kaj je še primerno?
Vsak ima neka svoja pričakovanja in tudi mejo tolerance. Že skozi pogovor, ko od nekoga sprejmeš vizitko, dobiš občutek o tej osebi. Če si po nekaj sekundah pogovora že dobil v roke vizitko, zagotovo ne moreš pričakovati, da bo že naslednji trenutek to tudi tvoja stranka. Če pa si s kom že na dogodku v tako pristnem stiku, da sta se že začela konkretno pogovarjati o poslu, bo sogovornik vesel ponudbe, ki si mu jo obljubil. Predvsem je treba delati z občutkom. Čustvena inteligenca je tu močen dejavnik. Če po prejemu vizitke ta kontakt dnevno ali tedensko kličeš, ali  bo zdaj že kupil tvoj izdelek, in še kar vztrajaš, tudi po zavrnitvah, to gotovo ni dobro. A obstajajo tudi ljudje s takšnim zelo progresivnim pristopom k trženju. Sogovornika morata prepričati zgodba in izdelek. Ti moraš narediti zadevo zanj zanimivo – lahko mu daš dobro idejo za sodelovanje, morda mu ponudiš kakšno kreativno rešitev in potem te povabi na sestanek ali prosi za ponudbo.

Kaj je dovolj za vzpostavitev prvega stika, ko nekoga šele spoznaš? Na kaj se je treba osredotočiti?
Vedno je treba imeti slogan o svoji dejavnosti oziroma znati v enem stavku povedati, kaj počneš, da lahko na kratko in jedrnato odgovoriš, ko te nekdo po tem vpraša. Če tega nimaš in začneš na dolgo razlagati, se izgubiš in porabiš preveč časa. Hkrati vsak raje govori o sebi in svojih projektih. Biti poslušalec je vedno težje kot biti govorec.

Verjetno se danes še vedno veliko ljudi ne zaveda, da je včasih veliko pomembneje poslušati kot govoriti. Kje je prava mera?
Zelo preprosto bi bilo, če bi obstajala formula za vse. Z nekom se lahko človek zaplete v povsem sproščen pogovor o vinih, o kulinariki, pa bo šele v zadnjih dveh stavkih omenil, da bi lahko poslovno sodelovala. Tako se lahko prijeten pogovor konča s poslovno priložnostjo. Če pa smo omejeni s časom in želimo v tistem dnevu spoznati veliko ljudi, je dobro imeti zdravo mero, torej da dopustimo drugemu, da pove, kaj počne, in hkrati dobimo priložnost, da sami povemo, kaj počnemo.

Ko na hitro vzpostavimo prvi stik, prisluhnemo zanimivemu poslovnemu partnerju, nato ga morda s svojo predstavitvijo pritegnemo in se v nadaljevanju povežemo za morebitno sodelovanje ali poslovne sinergije.

Pomembno je, da se držimo dogovorov, s tem pokažemo svojo etiko, pravi Daniela Bervar Kotolenko. Foto: Klemen Korenjak

Kaj pa bi svetovali tistim, ki zase vejo, da pre govorijo?
Najboljše je vprašati kakšnega kolega ali poslovnega partnerja, ki ti je zelo blizu in je kdaj s tabo na dogodku, da ti odkrito pove, ali preveč govoriš ali si morda preveč vsiljiv, na kakšen način se tega lotevaš, kako se znajdeš v tej vlogi in podobno.

Tako iskreno mnenje največ šteje. To je dobro upoštevati in se kdaj tudi malo ustaviti, kdaj skrajšati kak stavek in se morda ugrizniti v jezik, dopustiti sogovorniku, da kaj pove, in malo zadihati. Z izkušnjami se da tudi to naučiti. Če smo nagnjeni k temu, da veliko govorimo, gotovo tudi vedno bomo, a na tem lahko veliko naredimo.

Kaj je najpogostejša napaka, ki jo ljudje naredijo na dogodkih, namenjenih mreženju?
Kot napako bi lahko izpostavila zamujene priložnosti. Prva je gotovo ta, da s sabo nimaš vizitke. Če je tudi sogovornik nima in si kontakta ne zapišeš, je s to osebo težko spet priti v stik, razen če si dobro zapomniš ime in ga morda najdeš na LinkedInu. Druga pa je ta, da na dogodek, kjer je organizator poskrbel za daljši zbor udeležencev in za dolg odmor za kavo, prideš prepozno ali morda celo sediš v prazni dvorani, ko si drugi že veselo zamenjujejo vizitke, ti pa brskaš po svojem telefonu in čakaš na začetek programa. Ljudje, ki so zelo introvertirani in se na mreženju postavijo v kot, kjer so v svoji coni udobja zgolj nemi opazovalci dogajanja, že zamujajo priložnosti.

Treba je priti na dogodek z nasmeškom, ki avtomatsko izzove nasmeh iz tistega, ki ti pogleda v oči. Treba je spoznavati ljudi. Če prideš na dogodek, kjer naj bi se v prvi vrsti mrežil, in od njega ne odneseš nič, je to zamujena priložnost in zapravljen čas.