Ponedeljek, 16. 12. 2019, 20.06
4 leta, 11 mesecev
Poklic (6.) - Vlasta Vizjak
"Najbolj se bojijo, da ne bi mogli do zdravnika, ko bi ga potrebovali" #video
Termometer prikazuje, kako vroč je članek.
Termometer prikaže, kako vroč je članek.
0,77
2
Vlasta Vizjak se z zavarovalništvom ukvarja okoli 16 let in je v zavarovalnici najuspešnejša komercialistka, hkrati pa tudi predsednica sindikata. Njeno delo ne pozna urnika, kar je vzela v zakup, saj ima rada delo z ljudmi in to, da si lahko sama razporeja svoj čas. Spoznava najrazličnejše ljudi in tudi težke zgodbe, delo je lahko zelo stresno, zato je najbolj vesela, ko ve, da je ljudem pomagala do večje varnosti.
Vlasta je najprej 20 let delala v inženiringu, kjer se je ukvarjala predvsem z mednarodnimi predstavitvami podjetja po svetu. Temu je sledilo delo pri stečajni upraviteljici, a ji ni predstavljalo izziva, zato je sprejela ponudbo za delo v zavarovalnici.
"Zdelo se mi je zanimivo, bilo je čisto novo področje in bilo mi je všeč, a preskok je bil na začetku kar težak. Predvsem zaradi vsebin. Če želiš nekaj delati dobro in ne priti v zadrego pri ljudeh, ki jim svetuješ, moraš vsebino dobro poznati, zato je bilo kar nekaj študiranja," pojasni Vlasta, ki je začela kot svetovalka za nadstandardna zavarovanja.
Danes je najboljša komercialistka, hkrati pa tudi predsednica sindikata delavcev. Kot pravi, ji morda prav zaradi te kombinacije vodstvo podjetja tudi veliko bolj prisluhne.
Pri svojem delu se srečuje s približno polovico novih in polovico starih strank, ki jim z veseljem svetuje na podlagi njihovega načina življenja.
Strankam svetuje glede na njihov življenjski slog
"Najprej pri vsakem vidiš, kakšen način življenja ima, s čim se ukvarja, kaj sploh želi in kje vidi največje tveganje za finančno nestabilnost, če bi se mu kaj zgodilo. Na podlagi tega jim svetujem, vedno pa ostane samo pri svetovanju, vse si na koncu izberejo sami in tega se držim že od vsega začetka. Tako je tudi najbolj prav," pove Vlasta.
Kot pravi, so njene stranke zelo različne. Določeni opravljajo bolj tvegane poklice ali so športniki in se ukvarjajo z bolj tveganimi dejavnostmi.
"Nekateri že zdaj trdno verjamejo, da bodo nekoč zelo zboleli, morda zato, ker imajo bolezni tudi v družini in jih je tega strah, saj to pogosto močno zamaje družinski proračun," pove Vlasta.
Finančna nestabilnost je nekaj, kar skrbi večino ljudi, pravi Vlasta.
Zadolžujemo se pri polni aktivnosti, ko nastane težava, pa se lahko močno zalomi
Kot razlaga Vlasta, se zadolžujemo pri polni aktivnosti (kupimo nepremičnino, avto, plačujemo študij), če se vmes karkoli zalomi, pa je lahko hudo. Sočasno lahko nastaneta dva velika problema – zdravstveni in finančni, drugi pa je v današnjem času velik udarec, ker smo tudi veliko bolj potrošniško naravnani, razlaga Vlasta.
"Težava nastane, če ne moreš plačevati posojila za stanovanje, če ne moreš plačati položnic. Vedno več ljudi dela za nekoga v obliki samostojnega podjetnika ali v kateri drugi obliki, kjer nimajo bolniške, prispevke pa morajo kljub temu plačati, ne glede na to, ali si delovno aktiven ali ne," pove Vlasta in pojasni, da si z izplačilom premije v takem primeru lahko rešiš položaj in se zares osredotočiš na zdravljenje.
"Ne bom rekla, da sem vesela, ko se stranke k meni vrnejo, ker jih zanima izplačilo zavarovanja, a sem zadovoljna, ko se mi zahvalijo, da je vse tako, kot smo se dogovorili na začetku. Dosti je namreč tudi takšnih, ki se kasneje znajdejo v položaju, ki ni zavidanja vreden, in me pokličejo, ko zaznajo, da potrebujejo karkoli v povezavi z zdravstvom," pove Vlasta.
Bojazen glede eksistence najbolj pride do izraza, ko oseba dobi svojo družino, opaža.
Ljudje se za svoj obstoj najbolj bojijo, ko dobijo svojo družino
Kot pravi, bojazen glede eksistence najbolj pride do izraza, ko oseba dobi svojo družino. "Takrat pridejo do mene, povejo, da želijo neko varnost, da bi lahko, če bi se karkoli zgodilo, kot družina funkcionirali še naprej," pove Vlasta.
Ker gre za zelo občutljive stvari, je zaupanje najpomembnejše. "Ko ljudje vidijo, da jim poveš, kar je res, in jim želiš le najboljše, začnejo zaupati. Številni zavarovalničarje še danes obravnavajo, kot da gre za ljudi, ki prodajajo neko meglo, a menim, da je tako mišljenje prisotno samo, dokler storitev ne potrebujemo sami. Ko se tvojemu bližnjemu nekaj zgodi, začutiš potrebo po varnosti, v tem primeru finančni varnosti," pove Vlasta.
To, da ne bi mogli do zdravnika, če bi ga potrebovali, je največji strah ljudi, pove Vlasta. Najbolj povprašujejo po teh zavarovanjih in po gotovinskem izplačilu v primeru, da zbolijo. Približno polovico sklenjenih zavarovanj predstavljajo ti produkti, približno polovico pa še vedno dopolnilno zavarovanje.
Video: Pozitivna stran njenega dela je, da dela z ljudmi
Več sklenjenih zavarovanj tudi zaradi nestabilnosti v gospodarstvu
"Tudi recesija je pripomogla, da se je takšnih zavarovanj sklenilo več. Tako je tudi zdaj. Kadarkoli se pojavi nestabilnost v gospodarstvu, ko se nekaj zamaje na trgu, ljudje bolj čutijo potrebo po neki osebni varnosti. Tudi zdaj to narašča. Ljudje v tem času tudi pridejo do nas in želijo dopolnilno zavarovanje obdržati, pa čeprav jim pojasnimo, da to ne bo mogoče, če se bo spremenila zakonodaja. A vztrajajo, želijo neko gotovost, skrbi jih, da bodo v slabšem položaju. Dobro vejo, da bodo v vsakem primeru plačali zavarovanje, a si želijo zagotoviti, da bodo to, kar plačujejo, kasneje tudi dobili," Vlasta pove o trenutnem položaju.
"Kadarkoli se trg zamaje ali se napovedujejo spremembe v zakonodaji, se ljudje bolj zavedajo cone udobja, v kateri so, in se začnejo spraševati, kaj se bo zgodilo z njimi, če se jim kaj zgodi," razloži Vlasta.
Odkar dela v zavarovalništvu, opaža, da se je naše zavedanje tega, kako pomembno je za nas zdravje, zelo spremenilo, še posebej v zadnjih osmih letih.
Nekateri k njej pridejo popolnoma opremljeni in s konkurenčnimi ponudbami
Ljudje so danes tudi veliko bolj informirani, opaža. "So ljudje, ki k tebi pridejo s primeri konkurenčnih zavarovalnic in te želijo le vprašati, ali so si stvari pravilno predstavljali. Ko se pogovorimo o eni in drugi stvari, o pozitivnih in slabih straneh, jim preprosto rečem, da sebe najbolje poznajo in sami najbolje vedo, kje bi se počutili bolj varno. Pustim, da se sami odločijo. Nekateri pridejo tudi zgolj po nasvet, vedeti pa moramo, da vsi ne morejo vsega skleniti, saj obstajajo tudi zadržki, ko vstopaš v zavarovanje," pojasni Vlasta.
"Določen odstotek je tudi takšnih, ki določenega zavarovanja zaradi svojega zdravstvenega stanja ne morejo skleniti, a tudi pri takih se vedno potrudimo najti alternativo," pravi, a v tem primeru gre za popolnoma individualno sestavljeno zavarovanje.
"Tudi zato se o takšnih zadevah ne moremo dogovarjati na nekem igrišču ali v lokalu. Pri zdravstvu smo vsi malo bolj občutljivi. Ko moraš povedati, da ješ kakšna zdravila, ni ravno prijetno, če imaš okoli sebe občinstvo," pojasnjuje Vlasta, ki ji včasih ljudje povedo tudi več, kot bi si želela oziroma kot je potrebno.
"Nekateri se že čutijo ogrožene ali potrebujejo pomoč in tisti povedo marsikaj. Je pa tudi odstotek takšnih, ki kaj zamolčijo, a na koncu jim vedno povem, da če se zamolčane stvari naknadno odkrijejo, zavarovanje sklepajo na lastno tveganje," pojasni.
Najpomembnejša veščina pri trženju je, da znaš prisluhniti
Kot pravi, je razlog za to, da je postala najboljša prodajnica pri Vzajemni, ta, da zna ljudem prisluhniti ljudem in jim nato ponuditi, kar je zanje najpomembnejše.
"Ko človeku prisluhneš, mu znaš ponuditi, kar ga najbolj pomiri, ko pomisli, da bi se kaj zgodilo. Pomembno je zaupanje. Razbrati je treba njihove želje, saj pogosto ljudje ne znajo povedati ali pa prvič nekomu povejo, česa jih je v resnici najbolj strah," pove Vlasta.
"Poslušanje je na začetku lahko kar težava. Kot tržnika te lahko na začetku zanese, saj želiš predstaviti sogovorniku nekaj svojega, pravzaprav pa moraš vedno najprej prisluhniti. Večji pomen je v poslušanju, to pa je zelo pomemben temelj pri nekem medosebnem stiku - če prisluhneš, lahko v nadaljevanju svetuješ," je prepričana Vlasta.
Video: Zelo prav pridejo veščine komunikacije
Najbolj koristno za njeno delo se ji je zdelo izobraževanje o retoriki, še posebej za delo s podjetji, prav to izobraževanje vsem, ki se v posel podajajo, tudi najbolj priporoča.
Delo s strankami je lahko tudi zelo stresno
Med svojim delom se srečuje z najrazličnejšimi ljudmi. "Delo z enimi je takšno, kot bi bila z nekom na kavi - prijetno, sproščeno. To so običajno stranke, ki vejo, kaj želijo, in vejo, kakšno težo ima to, za kar se odločajo. Imaš pa tudi stranke, ki jim poveš vse, jim vse razložiš, te poslušajo, a te ne slišijo. To se zgodi, ko imajo svojo sliko o tem, kaj si želijo. Ko tretjič, četrtič ali petič poveš, da to ne bo šlo, in ponudiš možnost, ki je mogoča, tega ne sprejmejo. Ko gre takšna stranka od tebe, imaš še kar občutek, da te ni slišala, saj te na koncu še vedno sprašuje po tem, kar želi sama," se nasmehne Vlasta.
Pomembno je tudi, da znaš ločiti med tem, kaj povejo tebi osebno in kaj je namenjeno delovni organizaciji. Pri delu na info točki zavarovalnice slišijo tudi hude žaljivke, dogajajo se celo poskusi obračunavanja.
"Takrat se srečuješ z najrazličnejšimi ljudmi, imeti moraš veliko strpnosti in tolerance. Pripraviti se moraš do tega, da se kdaj tudi ne odzoveš, saj lahko pride do zahtevnih situacij, tudi varnostnike smo že morali poklicati," pojasni Vlasta. Po njenih izkušnjah je v takih primerih najbolje počakati, da prvi naval jeze mine.
Video: Zavedati se moraš, da delaš dobro za ljudi
"Ni vedno preprosto. Pomislite, da greste okoli sedmih zvečer v neko hišo, za katero ne veste, kaj vas tam čaka. Tja pridete z lepimi nameni, pa vseeno lahko pride do stresnih situacij. Ta poklic ni preprost. Retorika in pogajalske veščine so le del poklica," pove Vlasta, ki jo dozdajšnje slabe izkušnje niso odvrnile od dela.
"Tako kot povsod so tudi pri tem poslu prijetni in manj prijetni, celo agresivni ljudje, to vzameš v zakup. Sam pri sebi moraš razčistiti, da se znaš spoprijeti s takšnimi situacijami," pravi Vlasta, ki meni, da se da s komunikacijo in poslušanjem veliko situacij obrniti v pozitivno smer.
Ker se mora s strankami povezati, mora tudi začutiti bolečino, ki jo pogosto doživljajo.
Urnika ni, telefon lahko zazvoni kadarkoli
Delovnika praktično nima. Telefon ji zvoni od jutra do večera, vsak dan, ne glede na to, ali je nedelja ali praznik. Kličejo jo tudi ob poznih urah, saj običajno dvignejo telefon takoj, ko se nečesa spomnijo, tudi zato, da tega ne pozabijo.
"Nimaš urnika in je kar naporno, a to sem vzela v zakup in se s tem ne obremenjujem več, sem pa vendarle potrebovala nekaj časa, da sem se na to privadila, prav tako moji bližnji. Vsak, ki se odloča za to delo in ta poklic, se mora vanj podati s tem vedenjem," pravi Vlasta.
Pogosto je dovolj, če samo posluša, veliko ljudem zgolj svetuje, kam še lahko gredo, kam se lahko obrnejo.
Marsikdaj sliši zelo težke zgodbe
Ker se mora s stranko povezati, mora tudi začutiti bolečino, ki jo doživlja.
"Empatijo moraš imeti. Najtežje je, če ne moreš pomagati. Pogosto nesem to tudi s sabo domov in razmišljam, kako bi lahko pomagala, saj situacije niso preproste. Pogosto vidiš, da si v naši zakonodaji nemočen. Dejstvo je, da v svojem delu opravljaš različne funkcije - si psiholog, poslušalec, svetovalec," pojasni Vlasta.
Pogosto je dovolj, če samo posluša, veliko ljudem zgolj svetuje, kam še lahko gredo, kam se lahko obrnejo.
"V neki situaciji ljudje preprosto ne vidijo izhoda in jim lahko svetuješ, na katera vrata se še lahko obrnejo, kaj si lahko uredijo, za to pa so zelo hvaležni. S tem jim lahko tudi odpreš oči, posežeš v zelo ozek prostor, v katerem se vrtijo, in imaš kasneje pri sebi dober občutek, da lahko tudi s svetovanjem pomagaš," pove Vlasta ter doda, da se zavarovanci velikokrat ne znajdejo med toliko različnimi vrati in institucijami.
Najbolj jo prizadenejo primeri, ko se kdo pri njej pozanima o zavarovanju, ji reče, da bo še počakal in se še posvetoval, nato pa naslednjič pride do nje že s kakšno diagnozo in istega zavarovanja ne more več skleniti.
Ko je zgradila svoj krog ljudi in podjetij, s katerimi sodeluje, ter z njimi vzpostavila zaupanje, je bil to temelj za uspeh.
Prodaje v popolnoma vsaki situaciji in povsod ne zagovarja
V zavarovalništvu je pogosto navodilo, naj agenti najprej sestavijo seznam oseb, ki jih poznajo, in v teh krogih začnejo prodajati zavarovanja, naj to počno v vsaki situaciji. Vlasta tega ne odobrava, saj pravi, da ni takšen tip človeka, da bi ji to ustrezalo.
"Če bi na ta način začela, verjetno ne bi ostala v tem poslu. Poslanstvo je prodaja, ker od tega živimo, a ne prodaja za vsako ceno," pove Vlasta in razloži, da je vloga svetovalca v podjetju, kjer dela, le nekoliko drugačna od zunanjih zastopnikov in agencij, ki so v to bolj usmerjeni.
"Moj krog se še danes širi z ustnim izročilom. Prav tako je avtomobilska in premoženjska zavarovanja na terenu z vidika pristopa morda lažje delati, pri zdravstvenih zavarovanjih pa to ne gre na ta način. Pri tem moraš imeti neki odnos s stranko, saj jih sprašuješ po veliko bolj intimnih stvareh," pojasni Vlasta.
Kot pravi, je morda ena redkih, ki razen pri svoji najožji družini ne skrbi za zavarovanja svojih bližnjih. To delo raje prepusti kolegom.
Drži se pravila, da svojih sorodnikov ne zavaruje
Kot pravi, je morda ena redkih, ki razen pri svoji najožji družini ne skrbi za zavarovanja svojih bližnjih. To delo raje prepusti kolegom. "Pričakovanja tvojih najbližjih so morda večja od realnosti, prav tako si ne bi želela priti v spor, če oseba ne bi dobila nečesa, kar si je zamislila, da bi morala dobiti. K sreči nimam veliko sorodnikov, a načeloma se tega izogibam, razen če nekdo pride do mene in mi sam pove, kaj želi," pove Vlasta.
To delo in ta poklic sta način življenja, če želi biti pri tem uspešen, pravi. Nujno je prilagajanje službi in to, da imaš prenosnik vedno in povsod s seboj, tudi na dopustu, dobro pa je, da si lahko sama kreira svoj urnik. Pri tem ima veliko vlogo tudi napredek v tehnologiji, ki je v vseh letih, odkar se s tem poslom ukvarja, tudi največja sprememba. Po eni strani zelo dobrodošla, po drugi ne, a s slabimi platmi se ne ukvarja. Osredotoča se na pozitivne in svoje delo še naprej opravlja z veseljem, zaradi narave dela pa ji zdravje danes pomeni več kot kadarkoli.
To delo in ta poklic sta način življenja, če želi biti pri tem uspešen, pravi.
2