Prvi mož Peugeota in Citroëna v Sloveniji: Cena pri nakupih danes ni več glavna

Začniva z najbolj aktualno temo, saj se je nedavno tudi v naši prestolnici pojavil carsharing oziroma najem Direktor slovenskega zastopništva koncerna PSA Jožko Tomšič o letošnjih novih avtomobilih: "Do konca letošnjega leta bosta Peugeot in Citroën na trg poslala precej modelov. Pri Citroënu pričakujemo prenovljena enoprostorca C4 picasso in grand picasso, konec leta pričakujemo C3, vmes je še novi jumpy. Pri Peugeotu pa je poleg novega experta zelo pomemben še 3008. Čaka nas torej veliko dela." avtomobila namesto lastništva v smislu "vozim toliko, kolikor potrebujem", Gre prihodnost v tej smeri tudi v koncernu PSA? Kako gledate na razvoj te storitve, ki utegne spremeniti tudi slovenske navade?

Zagotovo gre, samo kar se Slovenije tiče ,ne vem, kdaj. Radi imamo nekaj, za kar rečemo, da je naše, pa tudi vsa ostala infrastruktura je težava. Ni težava, da avto deliš, ampak to, kako do avtomobila priti. Jaz spoštujem in občudujem te vizionarske začetke, jim želim vse najlepše in mislim, da bodo in bomo uspeli, je pa res vse skupaj vprašanje časa. Mislim, da tako hitro ne bo šlo.

Poleg dveh uveljavljenih in dobro prepoznanih ter tudi uspešnih znamk na slovenskem trgu zastopate še novorojenca koncerna PSA, in sicer od Citroëna osamosvojeno znamko DS. Tukaj vas glede na številke čaka še kar precej dela …

Kar se DS tiče, za letos nimamo napovedi novih modelov. V prihodnje vsekakor bo. To, kar ste pa sami omenili, je dejstvo, v Sloveniji moramo znamki DS postaviti temelje. DS se je ločil od Citroëna in bo vanj treba vlagati. Pričakujem, da bomo to naslednje leto tudi naredili.

S čim lahko DS prepriča Slovence?

DS, če pogledamo, kako je avto narejen, kakšni so uporabljeni materiali ter kakšna je njegova cenovna politika, dejansko konkurira premium znamkam. S tega vidika nimamo nobenih težave ne s pozicioniranjem ne s kakovostjo avtomobile, z ničemer. Dejstvo pa je, da bo treba vlagati v trg: od organizacije mreže,do oglaševanja, skratka vseh postopkov, ki so zraven, vključno z dobavami novih modelov … Treba je začeti in rezultati bodo. S čim bo DS prepričal? Z dejstvom, da je to nekaj povsem novega, dejansko gre za čisto nov proizvod nove znamke. Nanj ne smemo gledati kot na nekaj, kar je težko, saj to lahko obrnemo sebi v prid, kar je na trgu nekaj povsem novega.

"Zanimivo je, da ima kar okoli 90 odstotkov vseh v Sloveniji prodanih cactusov vgrajeno navigacijo, kar tudi pove nekaj o zahtevnosti segmenta kupcev, ki po njem posegajo."

Kaj pa vaš novi švicarski lastnik, uveljavljeni avtomobilski trgovec? Kako gleda na slovenski trg? Kako so morda pokomentirali avtomobilske navade Slovencev, kako ocenjujejo konkurenčnost?

Ja, opazili so razlike v navadah primerjavi s Švico ali pa drugimi državami, kjer skupina Emil Frey uspešno posluje, ampak to je pač specifika trga. Kar se samega slovenskega avtomobilskega trga tiče, ga ocenjujemo kot stabilnega, je tudi v rahlem porastu, zlasti zaradi prodaje fizičnim osebam. Je pa naš trg zelo nepredvidljiv, ker nikoli ne vemo, kaj se bo zgodilo s tako imenovanimi enodnevnimi registracijami, ki zelo vplivajo na naše številke. Če te registracije izključimo, pa lahko rečem, da imamo zelo stabilen trg s pozitivnim trendom.

Kaj je torej s temi enodnevnimi registracijami, o katerih je toliko polemik glede stanja na trgu? Jasno je, da morate uvozniki skrbeti za posel. Kakšen vpliv pa ima tak izvoz na slovenski trg? Kaj ima od tega naš kupec? Je na boljšem ali na slabšem?

Ne eno ne drugo. Gre izključno za posel. Da bi slovenski kupec na ta račun imel škodo ali pa korist, tega ni. Gre pač za posel in tudi naše znamke so bile do avgusta 2014 del tega. Ampak gre pa za to, kako si postaviti cilje. Gre za osnovo. Kaj je osnova? Če želimo skrbeti izključno za slovenskega kupca in v primeru našega podjetja še za kupca Bosne in Hercegovine, gledaš pač trg Slovenije in Bosne oziroma trg prilagajaš. Osnova so cilji, kaj želimo doseči. Kako do njih, pa je druga stvar.

V trgovski mreži je enodnevna registracija očitno dober posel. Kaj pa to pomeni za servisno mrežo?

Pomeni izgubo. Ti avtomobil največkrat ne ostanejo v Sloveniji, kar pomeni, da se vozni park znamke zmanjšuje, kar posledično pomeni težave v poprodaji.

"Novega švicarskega lastnika so presenetili naši dobri rezultati. Recimo, da imamo sladke skrbi. Obe znamki skupaj sta namreč na 18 odstotkih tržnega deleža, trenutno je Citroën v porastu, Peugeot pa je stabilen. Prej kot podružnica, zdaj kot uvoznik smo zelo stabilni tudi do mrež.

Kaj je pri ljudskih oziroma tistih bolj množično zastopanih znamkah pomembnejše, imeti dobrega prodajalca ali serviserja?

Pomembno je oboje. Pomembna je celovita ponudba. Tako pri stranki, kot tudi od PSA-ja do nas in od nas do koncesionarja, da je krog sklenjen. Zagotovo je najprej treba imeti dobrega trgovca, ker vendarle kupujemo oziroma prodajamo avtomobil. Za naprej pa je zelo pomembno imeti dobrega serviserja, kajti drugače tak kupec težko ostane in znova postane kupec novega avtomobila. Torej, eno z drugim. Zelo pomembno je, da sta kakovost teh storitev in izobraženost mreže zelo visoki, tako v prodaji kot tudi v poprodaji. Mogoče včasih že zaradi imena malce zanemarjamo pomen poprodaje in je še vedno najbolj pomembna prodaja, ampak to smo v zadnjih letih pri naših znamkah začeli spreminjati. Peugeot je bil pri nas med prvimi na trgu s programi zvestobe, kmalu mu je sledil Citroën, razvili smo tudi sistem za podjetja, tako, da res zelo skrbimo za ta del "po".

Kaj pa razmerje moči na slovenskem trgu? Vsak se rad pohvali, da ima razrednega ali pa bodočega prvaka …

Da, seveda nam je všeč, če imamo nekaj, kar imajo vsi, ampak kupci so danes precej bolj različni od tistih izpred deset ali 15 let nazaj in v večji meri ne gre več le za titulo. Karkoli danes ljudje kupujejo, prej preverijo na spletu, blogih, skozi izkušnje drugih … Gre za denar posameznika, kar pomeni, da pri nakupu sebe prepričamo, da za tisti denar dobimo nekaj najboljšega. Ne gre več samo zato, da imamo nekaj, kar imajo drugi.

O tem, ali smo Slovenci po krizi postali bolj racionalni avtomobilski kupci: "Čustva igrajo svojo vlogo, saj je to drugi najbolj pomemben nakup v življenju, prvi je nepremičnina, drugi je avto. Ne bo se spremenilo, kar se čustev tiče. Racionalnost pa je tudi prisotna, vse se prej pozanimamo, težko pa jo je oceniti, ker ne kupujemo špartancev."

Bom vprašal drugače … Kako nekoga, ki je pripadnik neke znamke, prepričati, da gre nato avto kupit k vam v Peugeotov ali Citroënov prodajni salon? Ali obstaja kakšen trik, formula, po kateri trgovec lahko ukrade kupca neki drugi znamki?

Mislim, da te formule ni. Vsi se pač bojujemo na trgu, vsi smo inovativni in vsi poskušamo nekaj več, dejstvo pa je, da si ali med prvimi ali pa za njimi. Pri prodaji avtomobilov težko rečemo, da si v koraku s časom, ampak pomembna je celovita ponudba. Če samo eden od delčkov manjka, gre lahko stranka hitro drugam. V praksi to pomeni, da imaš lahko super proizvod, super avtomobil, super servis, ampak če nimaš ustreznega financiranja, je hitro konec konkurenčnosti. Nekomu so pomembne poprodajne storitve, spet drugemu jamstva in, če se vse to ne izide, potem težko prepričamo sami sebe, da pogledali skozi prste in zadevo vseeno kupili.

Kaj pa so tisti trije ključni parametri, po katerih se za nakup avtomobila odločamo v Sloveniji?

Cena ni več odločilna. Pri nas imamo v modelih večinoma tri ravni opreme in pri nekaterih modelih se proda največ avtomobilov, opremljenih s tretjo ravnjo opreme. Peugeota 2008 v več kot 60 odstotkih prodamo s srednjo ravnjo opreme, vse ostalo modele pa z najvišjo ravnjo. Vstopne opreme pri tem avtomobilu praktično ne prodamo. Na prvo mesto bi postavil proizvod, se pravi, kaj avtomobil ponuja, na drugo mesto bi dal pakete v smislu, kaj stranka dobi potem, koliko let jamstva, kakšno je financiranje, kako razvita je servisna mreža, na tretje mesto odločitve pa bi postavil ugled znamke. Torej, kaj znamka pomeni oziroma kako je znamka postavljena na trgu in kaj si ljudje o njej mislijo.

"Pri Citroënu smo se bolj usmerili na enoprostorce, kjer se odlično prodaja picasso, pri Peugeotu pa na splošno bolj na crossoverje, ker ob uspešnem 2008 prihajata še dva zelo pomembna modela 3008 in 5008."

Ste z ugledom vaših znamk v Sloveniji zadovoljni?

Z obema smo zelo zadovoljni. Po zadnjih raziskavah smo po kakovosti storitev zelo visoko in nimamo strahu, kar se tega tiče.

Koliko pri nakupu v Sloveniji odloča cena in kaj nam pomenijo lovorike, recimo naslov slovenskega avtomobila leta ali pa evropskega avtomobila leta?

Te naslove se da unovčiti. Če tega ne povemo, potem ljudje ne vedo ali pa pozabijo. Po navadi se to hitro poveže s kakšno posebno ponudbo in pri peugeotu 308 nam je to zelo pomagalo. Prodaja modela 307 ni bila na želeni ravni. Zdaj, ko vidimo prodajno razliko med 307 in 308 in upoštevamo vse elemente od tehnologije, dizajna, dostopnosti, naslova … vidimo, da se lažje prodaja. So argumenti prodaje, ki so pač pošteni argumenti prodaje. Da pa bi lahko rekel, da samo tak naslov na nekem trgu naredi prodajnega prvaka, pa ne morem.

O najbolj posebnem modelu portfelja koncerna PSA, cactusu: "Da, jaz pravim, da je to res eden najbolj pravih Citroënov. Res pa je, da opažamo, da če je ta avtomobil stranki všeč na prvi pogled, potem ni težav. Težko pa je prepričati stranko, ki ji ta avto ni všeč na prvi pogled, da ga kupi, ker je pač poseben. S prodajo smo načeloma zadovolji, ker jih imamo zdaj na cesti okoli 500. 115 smo jih prodali letos, še okoli 150 jih nameravamo, tako, da jih nameravamo prodati okoli 300 na leto in to je kvota, s katero bi bili zelo zadovoljni.

Kako komentirate fenomen avtomobilskih križancev oziroma crossover modelov?

Ta trg tako v Sloveniji kot tudi v Evropi raste. Zagotovo smo ljudje te avtomobile sprejeli. Bolj zanimivo pa je, da smo jih sprejeli kupci v vseh starostnih skupinah. Vsak si v teh modelih najde nekaj, kar mu je zelo všeč, zato je razpon kupcev res širok in sega od 25 do 56 let. Pri Citroënu smo se bolj usmerili na enoprostorce, kjer se odlično prodaja picasso, pri Peugeotu pa na splošno bolj na crossoverje, ker ob uspešnem 2008 prihajata še dva zelo pomembna modela 3008 in 5008. Oba gresta nekako malce v svojo stran. Tudi osebno zagovarjam tako pot, saj nimamo enega kupca, ampak dva. Vsaka znamka ima svojega kupca.

Po lanskem mednarodnem salonu v Frankfurt avtomobilski svet nikoli več ne bo tak, kot je bil, saj je izbruhnila afera Dieselgate. Kakšen je vaš komentar o evropskem čaščenju dizlov? Je napočil čas preboja elektrike, velike vrnitve bencinskih strojev, nagel vzpon hibridov?

Ta afera po mojem mnenju nima direktnega vpliva na to, kaj se bo v bodoče dogajalo na področju hibridov in priključnih hibridov. Ta razvoj gre tako ali tako naprej in tudi dojemanje strank se bo spremenilo. Zdaj, če se spet vrneva v Slovenijo, to, kdaj bomo mi sprejeli te spremembe in kako bomo ozaveščali ljudi, je tema za nekajurni pogovor. Konkretno gre pa za to, da bo treba stranki predstaviti več mogočih različic nakupa. Osebno mislim, da prodaja bencinskih motorjev že malenkost narašča, dizli pa so po volumnu tam, kjer so bili. Sprememb na hitro, da bi se zaradi tega v treh letih razpolovila prodaja dizlov in da bi na ta račun prodali toliko več bencinarjev, pa po mojem mnenju ne bo. Pri malih avtomobilih se ljudje že bolj odločajo za varčen bencinski motor. Zdaj varčnost ni več samo pojem dizla, temveč postaja tudi pojem bencinarja.

"Osebno mislim, da prodaja bencinskih motorjev že malenkost narašča, dizli pa so po volumnu tam, kjer so bili. Sprememb na hitro, da bi se zaradi tega v treh letih razpolovila prodaja dizlov in da bi na ta račun prodali toliko več bencinarjev, pa po mojem mnenju ne bo."

Pa vendarle se dogaja. V Wolfsburgu pa tudi v Parizu veliki napovedujejo zeleno ofenzivo. Veliko se govori o realnih izpustih, porabi, kazni za kršitelje bodo visoke tudi več kot stotisoč evrov na avtomobil za proizvajalca, ki ne bo izpolnil obljub. Kdo bo zdaj tisti, ki bo po vašem mnenju pomaknil mejo zelene mobilnosti v realne okvirje? Si upate napovedati kdaj in kdo?

Zelo težko. Naši cilji PSA so do leta 2020 na leto prodati več kot 60 odstotkov modelov z izpusti, manjšimi od sto gramov ogljikovega dioksida na kilometer. Menim, da je ta cilj zelo visok in hkrati zelo sprejemljiv. Živo se spomnim zgodbe peugeota iona, takrat sem bil na Peugeotu samo direktor prodaje, ko smo prvi na trg pripeljali ta električni avtomobil. Potem vidiš, kaj vse se v tem času zgodi, dejansko ni samo proizvod tisti, temveč še vsa infrastruktura, prepričanje ljudi, kaj želimo od avtomobila … Skratka, res veliko faktorjev odloča. Vsaj 75 odstotkov dejavnikov mora biti izpolnjenih, vse se mora iziti, da lahko rečemo, zdaj pa je čas.

V tistem času, ko ste pripeljali iona, mi na testu nismo mogli priti iz Maribora v Ljubljano, v tem trenutku pa to nikakor ni več težava …

Da, to je res.

Torej, kaj lahko pričakujemo zdaj?

Imamo kar velike načrte. Med vsemi vozili, ki jih koncern PSA za slovenski trg načrtuje do leta 2021, je sedem priključnih hibridov, štirje električni modeli. Vse je odvisno od tega, kaj se bo dogajalo v Evropi, kar je povezano s kapaciteto proizvodnje. V koraku s časom bomo vsekakor, mislim pa, da je Slovenija premajhna, da bi uspešnost zelene mobilnosti merili samo po nas. Zelo pomemben bo evropski trend, ker pri nas zelo radi gledamo, kaj imajo drugje.

Ali mislite, da bodo veliki avtomobilski proizvajalci kdaj naredili avtomobil brez volana?

Mislim, da bodo.

Kaj pa vi osebno, kaj boste vozili v naslednjih petih letih?

DS mi je zelo všeč. DS5 bom vozil jaz osebno, ker sem imel zelo rad velike avtomobile, ta je pa malce manjši, a se mi zdi za moje poti, ko se večinoma vozim sam, zares najbolj primeren. Všeč mi je to, da je drugačen, da ima detajle iz zgodovine, da je nov, da tega nismo imeli, saj nisem pristaš klasike. Rad imam uporabne novitete. Če mi pokažete nov pametni telefon z milijon funkcijami, grem raje korak nazaj. Če pa mi pokažete nekaj zares uporabnega in novega mi je pa super.

Zakaj potem v DS še ni slovenskih menijev?

Zelo kmalu pridejo. Prav v teh dneh smo v stiku s centralo in v kratkem naj bi  avtomobili dobili slovenski meni.

Po kakšnem ključu pa določite ceno ljudskega avtomobila za trg?

Prvi je trg, treba je videti, kakšen je potencial trga. Potem je treba na trg avtomobil umestiti, videti, kaj sploh lahko dosežemo z njim, tretji faktor pa je zagotovo konkurenca, in sicer kje in kakšna je. Po teh zakonitostih se oblikuje cena avtomobila po ceniku brez akcij oziroma ugodnosti. Avto se vedno formulira glede na trg. Glede na cilje, glede na proizvodne kapacitete, glede na zalogo pa se lahko oblikuje plus ali minus.

Kakšen je tipičen slovenski citroën in peugeot in česa v njem ne sme manjkati?

Pri citroënu bi bil to C4 picasso, saj ima velik potencial na trgu, dobro ga prodajamo, saj ima tri ločene sedeže zadaj, kar je zelo pomembno pri družinah. Ne sme pa v avtomobilu za Slovenijo manjkati navigacija, ki je danes pri kupcih skorajda že pravilo, pa varnostni sistemi se zelo pomembni. Pri peugeotu pa bi konkretno največ stavil na 2008, ker sodi v segment crossoverjev, ki je v velikem porastu. Avto je zelo všečen, trg ga je odlično sprejel, saj smo drugi v segmentu. V njem pa navigacija ni tako zelo pomembna, saj so kupci tudi starejši od 56 let,. Njim sta bolj pomembna preglednost in višji sedežni položaj. Obvezno pa morajo biti notri vozniški asistenti.