Ne iščemo golih številk, temveč kakovost

Martina Lübon je direktorica sejma CeBIT za mednarodno in partnersko prodajo pri podjetju Deutsche Messe, ki upravlja hannovrsko sejmišče. Ena izmed njenih poglavitnih nalog na tem položaju, kjer je že skoraj tri leta, je po svetu razširjati novosti in spremembe, ki jih je ta pomemben svetovni dogodek informacijske in komunikacijske tehnologije z dolgo tradicijo doživel v zadnjih letih in desetletjih, v časih, ko je bila s svojimi drugimi nalogami prav tako močno vpletena v vse pore sejma CeBIT in njegove zgodovine.

Pri tem je odločna, da zmanjšanje razstavnega prostora ter števila obiskovalcev in razstavljavcev glede na nekatera prejšnja leta ne pove niti prave niti popolne zgodbe o preobrazbi in vrednotah tega dogodka.

Število obiskovalcev sejma CeBIT se je v primerjavi z najboljšimi leti precej zmanjšalo. Kaj se je zgodilo, ali je bilo to pričakovano?

Tega preprosto nismo mogli načrtovati. Ko je v poznih 90. letih panoga informacijske in komunikacijske tehnologije začela močno naraščati, smo bili priča nastanku številnih novih in nepričakovanih tehnologij. Tega res nihče ni pričakoval, govorilo se je celo o internetnem balonu, ki se je hitro napihoval. CeBIT je takrat rasel z neverjetno hitrostjo, k nam so prihajali številni razstavljavci z zelo širokim razponom izdelkov in storitev. CeBIT je tako pokrival vse, kar je bilo kakorkoli povezano z informacijskimi tehnologijami in je bilo na trgu.

Kdaj se je ta rast ustavila?

V letih 2002 in 2003.

Zakaj ravno takrat?

Težko pojasnim, zakaj se je ta trg ravno takrat začel upočasnjevati. Menim, da je imela večina takratnih podjetij v tej panogi napačna pričakovanja, pričakovala so večji trg. Toda trg in družba v celoti še nista bila pripravljena za vse te spremembe.

Ali lahko to utemeljite na konkretnem primeru?

Spomnim se, da smo takrat na CeBIT oblikovali koncepte, pri katerih mnogi niso razumeli, o čem govorimo. Že leta 1996 smo na primer predstavili koncept Multimedia Arena, s katerim smo želeli predstaviti najrazličnejše večpredstavne naprave in storitve – ta koncept danes pokrivata mobilnost in internet stvari –, a takrat niso razumeli, kaj smo želeli povedati. Če pogledamo nazaj, vidimo, da so bili to zgodnji začetki interneta stvari, a za tak koncept je bilo najbrž še prezgodaj.

Zakaj je bilo takrat prezgodaj, zdaj pa je pravi čas?

Včasih je tudi v informacijski tehnologiji za preboj na trg potrebnega več časa, kot si mislimo. Poglejte mobilnost, mobilna plačevanja, pametno zdravstvo, e-javno upravo … Vsi danes govorijo o nosljivih napravah, pametnih urah, ki spremljajo naš utrip in pritisk ter zbirajo podatke o tem. Mnogi bodo te naprave preizkusili zaradi radovednosti ali zabave, toda pravi trg za to je pametno zdravstvo. Pomislite le na povezavo z zdravstveno ustanovo in hiter prenos pomembnih zdravstvenih podatkov v nujnih primerih – zdaj nosljivih naprav nihče ne uporablja v ta namen, treba bo počakati še nekaj let.

Kar nekaj razstavljavcev in obiskovalcev, ki so bili v preteklosti redno prisotni na CeBIT, je odšlo na druge podobne dogodke, npr. sejem IFA v Berlinu …

Razstavljavci se med seboj zelo razlikujejo. Nekateri redni udeleženci CeBIT so se odločili preizkusiti manjše dogodke, tudi takšne, ki so jih sami organizirali, a so potem ugotovili, da s tem dosežejo le manjši del svojih ciljnih skupin in navežejo zelo malo novih stikov. Ravno to je ena od prednosti CeBIT: širok razpon obiskovalcev, ki omogoča pomembne poslovne stike in nove priložnosti.

Katero leto je bilo najboljše za CeBIT?

Ni najboljšega leta, vsako leto je CeBIT dober, ker posameznih let ne moremo neposredno primerjati. Spreminjajo se teme, partnerske države, razstavljavci, deloma tudi profil obiskovalcev. Danes ni pomembno število obiskovalcev in razstavljavcev, temveč kakovost dogodka in ali z njim dosegamo celoten trg.

Toda številk le ne moremo povsem prezreti … Ni dvoma, da se je CeBIT nekoliko zmanjšal, a tako je zato, ker smo se usmerili izključno v poslovanje B2B (Business-to-Business), skladno z željami razstavljavcev. Naša vrata so povsod odprta za vse, toda tisti, ki se zanimajo samo za končne uporabniške naprave, niso prava ciljna skupina za razstavljavce, ki iščejo nove poslovne priložnosti. Ni težava, da imamo nekoliko manj obiskovalcev, pomembno je, da imamo prave obiskovalce. Ne iščemo golih številk, temveč kakovost.

Nekoč je bil CeBIT dogodek, na katerem ni smel manjkati nihče, ki je iz kateregakoli razloga želel biti na tekočem z dogajanji in trendi informacijske tehnologije. Ali se je CeBIT odpovedal končnim uporabnikom?

Končni uporabniki so pomembna ciljna skupina, a ne kot ciljna skupina obiskovalcev CeBIT. Končni uporabniki so v drugi vrsti, vmes so distributerji, razvijalci in prodajalci, ti so zelo prisotni na CeBIT. Razstavljavcem je zelo pomembno čim prej povrniti in oplemenititi svojo naložbo, zato so jim na CeBIT veliko bolj kot končni uporabniki pomembni novi potencialni poslovni in profesionalni stiki.

Kako razstavljavci ocenjujejo zdajšnji koncept CeBIT?

Zelo zadovoljni so. Tudi s tem, da CeBIT traja od ponedeljka do petka, brez koncev tedna kot nekoč, ko so obiskovalci večinoma samo nabirali darila po razstavnih prostorih in motili poslovna prizadevanja. Zdaj se res vzpostavljajo predvsem pomembni poslovni stiki med razstavljavci ter med razstavljavci in obiskovalci, temu pa pomembno prispevate tudi tisti, ki poročate s CeBIT – kar 3.500 vas je iz vseh vrst medijev. Tu so tudi odprte mize, forumi, konference, ki so zelo zanimive za razstavljavce. Lahko se seznanijo s trendi, a tudi s tem, kaj je dosegla njihove konkurenca.

Kaj so poudarki sejma CeBIT za leto 2016?

Partnerska država je Švica, ki ima veliko povedati o informacijski tehnologiji, predvsem v farmacevtski in kemični industriji ter bančništvu, kjer so tudi sicer močni. Veliko ljudi v Švici vidi samo čokolado, sir in gore, a to še zdaleč ni vse. Ta razmeroma majhna država zaposluje 200 tisoč ljudi v panogi informacijske tehnologije in išče še 87 tisoč strokovnjakov, čeprav imajo sami zelo dobre univerze. Nosilna tema bo d!conomy (digitalna preobrazba in digitalno gospodarstvo) …

Enako, kot je bilo letos?

Da, v letu 2016 bo ta tema drugič, ker se šele odpira. Z internetom stvari pričakujemo, da bo v prihodnjih štirih letih povezano 30 milijard naprav – le zamislite si ogromno količino podatkov, ki jo bomo tako vsak dan ustvarjali! Vse te podatke je treba zajeti, obdelati, shraniti, zavarovati … Priložnosti je zares ogromno. Imeli bomo tudi področje o podatkovnih skladiščih, novih izzivih računalniške varnosti, zlasti v povezavi z novimi trendi, kot so novi pametni domovi ali pametno zdravstvo.

Kakšna bo udeležba slovenskih razstavljavcev?

Imamo dober občutek. Pričakujemo, da se bo nekaj podjetij predstavilo samostojno, nekaj pa s skupnimi predstavitvami. Vsekakor pričakujemo več razstavljavcev iz Slovenije kot letos. Tudi med mladimi podjetji, ki jim z nižjo ceno, tematskim prostorom in vsem, kar potrebujejo, lajšamo prihod.

Ali ni morda prav visoka cena razstavnega prostora dejavnik, ki odvrne marsikaterega razstavljavca?

Tudi sama sem slišala, da smo dragi, a nismo. Če pogledam cene preostalih sorodnih dogodkov v panogi, na primer v Barceloni ali Las Vegasu, so te tudi do štirikrat višje kot naše …

Ali ste v zadnjih letih kaj nižali ceno svojega razstavnega prostora?

Naše cene so ves čas bolj ali manj enake. Poleg tega so tudi stroški namestitve v Hannovru nižji kot v Barceloni ali Las Vegasu. Pri izračunih je vedno pomembno upoštevati donosnost naložbe v sejemsko udeležbo, to, kaj z njo dobimo.