Petek, 29. 9. 2017, 12.27
7 let, 1 mesec
"Kupca danes ne zanima, kaj prodajate, temveč kakšne koristi bo imel od vaših izdelkov"
Termometer prikazuje, kako vroč je članek.
Termometer prikaže, kako vroč je članek.
0,38
Kadar me bo kdo nagovoril, da ima zame nekaj koristnega, me bo to zanimalo, če pa nekdo pristopi k meni in pove le, da nekaj ima, me to pravzaprav ne zanima, pravi piarovka in menedžerka Andreja Jernejčič.
Nekateri ugotavljajo, da se Slovenci ne znamo "prodajati", da ne znamo prodajati svojih izdelkov. Se strinjate?
Menim, da ne bi bilo pošteno, da bi vse ljudi metali v isti koš. Nekateri so namreč izjemni v svojem znanju, prodajnih veščinah in izdelkih. Pomembno je tudi, da znajo pri svojem delu poiskati pomoč zunanjih svetovalcev. Tudi sama sem se na primer pri pripravi nove knjige Biblija uspešnega piara obrnila na strokovnjake, ki so uspešni na svojih področjih.
Se je prodajanja mogoče naučiti ali pa je to talent, ki ti je dan?
Nekateri so vsekakor večji govorniki kot drugi, pa vendar je prodajanje veščina, ki jo je mogoče osvojiti. Na začetku je pomembno, da veliko vadimo, zato večkrat pripravljam delavnice prepričljive prodaje, saj številni na primer niso še nikoli videli, kako so videti med svojim nastopom.
K meni je na primer prišel gospod, ki je že 27 let delal kot tržnik in se je na začetku spraševal, kaj ga pravzaprav sploh še lahko naučim, na koncu pa je pristavil le, da ni mislil, da lahko še toliko veliko izve in spozna.
Treba je tudi vedeti, da je danes prodaja srečanje, na katerem naj bi se tudi nasprotna stran počutila prijetno, zato moramo biti pozorni na počutje posameznika in njegova zanimanja, ne pa se osredotočati le na svojo ponudbo. In še nekaj je izjemno pomembno: kupca danes ne zanima, kaj prodajate, temveč kakšne koristi bo imel od vaših izdelkov oziroma storitev, kar pa mu morate predstaviti že v prvih dveh minutah.
Kako najti in razviti svojo drugačnost, nišnost svojega proizvoda?
Pomembno je, da prepoznate, kaj je v vašem izdelku posebnega in drugačnega, predvsem pa, da poudarite, kakšno dodano vrednost oziroma koristi prinaša uporabniku. Kadar me bo nekdo nagovoril, da ima zame nekaj koristnega, me bo namreč zanimalo, če pa nekdo do mene pristopi in pove le, da nekaj ima, me to pravzaprav ne zanima.
Kaj je ključ do učinkovite predstavitve sebe ali svojega proizvoda, storitve?
Na svojih delavnicah udeležence v prve pol ure naučim, da učinkovita predstavitev sebe pomeni ljudi v zelo kratkem času na pozitiven način motivirati za to, kar ponujate. Pomembno namreč je, da zelo hitro pustimo pozitiven vtis, saj nas bodo le tako ljudje še želeli srečati, kupiti naš izdelek oz. storitev ali bodo zanj vsaj zainteresirani. To pa seveda pomeni, da ne smemo razmišljati le o sebi, temveč moramo spoznati tudi nasprotno stran.
Se vi pripravite na vsako svojo predstavitev, nastop? Ste kdaj spontani?
Zagovarjam stališče, da tudi ko prodajaš ali nastopaš, bodi tak, kakršen si. Tudi sama sem tako na svojih nastopih kot tudi v vsakdanjem življenju dinamična in energična ter znam pokazati svoja čustva.
Na svoje predstavitve se vedno pripravim, zanima me tudi, kakšno bo občinstvo, po predstavitvah pa sem izčrpana, kar pomeni, da sem v nastop vložila veliko energije. Kajti le predavatelji in nastopajoči, ki se potrudijo in pripravijo, bodo imeli dobra predavanja, a bodo na koncu tudi utrujeni.
Če nekdo po nastopu ni izčrpan, pomeni, da v to ni vložil energije. In težava v našem prostoru je prav to, da se ljudje na svoje nastope ne pripravijo. A treba se je zavedati, da imamo danes vsi zelo malo časa, zato moramo biti takrat, ko ljudem nekaj ponudimo, hitri, kakovostni, izvirni, učinkoviti, po možnosti moramo znati vključiti humor.
