Torek, 23. 5. 2023, 15.26
2 meseca, 1 teden
Za poznavalce: kako učinkovito uporabljati digitalni marketing?
Kako v segmentu B2B z digitalnim marketingom doseči ciljno publiko?
Biti strokovnjak na danem področju je prednost, ki je lahko izjemno zaželena na trgu, kako pa svoje prednosti sporočiti potencialnim poslovnim partnerjem, pa je izziv tudi za poznavalce. Tudi podjetja, ki poslujejo s podjetji, potrebujejo učinkovit marketing, s katerim dosežejo svojo ciljno publiko. Splet in družabna omrežja ponujajo kakovostno ciljno usmerjeno in pregledno oglaševanje. Kako ga lahko izkoristimo v svoj prid, pa nam svetujejo v podjetju Growthcom.
Segment B2B je v primerjavi s podjetji, ki imajo za cilj nagovarjanje končnih kupcev (B2C), pogosto zapostavljen pri izvedbi marketinških aktivnosti, še posebej na spletu. Razlog je v tem, da se še vedno veliko B2B-podjetij ne zaveda vseh možnosti, ki so na voljo za nagovarjanje B2B-publike, hkrati pa primanjkuje znanja za izvedbo. O tem je tekla beseda v pogovoru z direktorjem podjetja Growthcom, kjer vodijo kampanje za svoje naročnike na LinkedIn in drugih spletnih kanalih tako v Sloveniji kot v tujini.
LinkedIn je najbolj učinkovit pri pridobivanju povpraševanj
Ste vedeli, da je LinkedIn skoraj trikrat bolj učinkovit spletni kanal pri pridobivanju povpraševanj v B2B-segmentu v primerjavi z Facebookom in Twitterjem? Globalno ima svoj profil na LinkedInu več kot 900 milijonov ljudi, v Sloveniji pa 400 tisoč oziroma skoraj polovica delovno aktivnega prebivalstva. Za razliko od kakšnih drugih spletnih kanalov se za potrebe oglaševanja uporabljajo podatki, ki jih uporabniki sami vnesejo (angl. first party data). Facebook je dobro leto dni nazaj ukinil možnost ciljanja direktorjev (CEO), kar je postavilo LinkedIn še dodaten korak naprej pred preostale pri nagovarjanju premium publike. Hkrati 64 % uporabnikov LinkedIna raje obiskuje poslovne strani (Hubspot 2020).
LinkedIn ponuja številne možnosti ciljanja, s katerimi dosežemo odločevalce v podjetjih in B2B-publiko nasploh.
Kako se lotiti oglaševanja na LinkedInu?
Preden se lotite oglaševanja na LinkedInu, poskrbite, da bo vaša stran na LinkedInu v celoti izpolnjena (logo, opis, panoga itd.). Strani na LinkedInu, ki imajo izpolnjene vse rubrike, dosegajo tudi do 30 % več ogledov na teden v primerjavi s stranmi, ki vsebujejo nepopolne informacije. B2B-občinstvo v povprečju konzumira deset vsebin, preden izvede konverzijo. Temu primerno je treba prilagoditi realna (časovna) pričakovanja in se osredotočati predvsem na ustvarjanje vsebin, ki so relevantna za našo ciljno publiko. Kako pa vem, katera vsebina je relevantna za mojo publiko, boste vprašali. Za začetek opredelite svojega popolnega kupca ("buyer persono") in testirajte različne prijeme. Nato uporabite analitiko na LinkedInu in druge analitične podatke (Google analytics) za presojanje, katere vsebine promovirati.
Nenehno poskušajte povečati število sledilcev: podjetja, ki dosežejo 150+ sledilcev, imajo možnosti za eksponentno rast števila sledilcev in posledično posla. Povečajte si možnosti za uspeh z vključevanjem zaposlenih (komentiranje, delitve) ter jih prosite, da svoje profile v razdelku Izkušnje posodobijo z vašim profilom podjetja na LinkedInu. Mnenje vaših (nekdanjih) zaposlenih o vas (empolyers branding) ima močan vpliv tudi na vaše prihodnje poslovne partnerje, ki raje sodelujejo z uglednimi delodajalci.
Strateški pristop k oglaševanju na LinkedInu je po izkušnjah specialistov za digitalni marketing pri Growthcom najbolj učinkovit.
S kombinacijo organskih in plačljivih vsebin povečamo možnost za konverzijo za 61 % ter znižamo ceno na konverzijo za 12 % v primerjavi z oglaševalci, ki vlagajo samo v oglaševanje brez organskih objav. V povprečju traja nakupni proces v B2B-segmentu od šest do devet mesecev (LinkedIn case study) in v njem sodeluje okrog 6,8 odločevalca ("buying committee").
Kombinacija kampanj, osredotočenih na prepoznavnost (angl. awareness) in konverzije, ima za rezultat do šestkrat višjo konverzijsko stopnjo v primerjavi z izvedbo zgolj ene od teh dveh. Zavedanje vloge "awareness kanalov" je po izkušnjah specialistov za digitalni marketing v Growthcom v Sloveniji še vedno razmeroma nizko, saj večina podjetij misli, da bo zgolj s kampanjami, osredotočenimi na spodnji del lijaka (konverzije), doseglo optimalen rezultat, pa žal ni tako, še posebej na dolgi rok. Ko nagovarjamo B2B-publiko, moramo ves čas imeti v mislih, da je prodaja (za zdaj) še vedno H2H ("human to human") in podjetjem, ki ves čas opozarjajo nase s t. i. awareness kampanjami, uspe pri ciljni publiki zgraditi domačnost, ljudje pa se podzavestno najprej obrnemo na rešitve, ki so nam domače oz. poznane.
Oglasi z eno sliko ("single image") so najbolj preprost format tudi za začetnike, ki hkrati prinašajo povečini dobre rezultate. Uporabljajte svetle, originalne slike z ljudmi in prepoznavnimi logotipi.
Slabosti oglaševanja na LinkedInu
Oglaševanje na LinkedInu velja za najdražji spletni kanal, cena na klik se giblje nekje od dveh do osmih evrov, saj nagovarjamo premium ciljno publiko, ki ima praviloma večjo kupno moč. V Sloveniji je treba pripraviti vsaj besedila nad sliko v angleščini, saj ima LinkedIn pravilo, da mora biti oglas v istem jeziku, kot je pristajalna stran, slovenščina pa za zdaj še ni podprta. Zdaj nekoliko bolje poznate oglaševanje na LinkedInu in držimo pesti, da bo vaša naslednja kampanja z upoštevanjem zgornjih nasvetov še toliko bolj uspešna.
