Četrtek, 24. 4. 2025, 4.00
3 ure, 43 minut
"Zdi se, da se Trumpov scenarij končuje"
Termometer prikazuje, kako vroč je članek.
Termometer prikaže, kako vroč je članek.
5,51
Je Donald Trump s svojim razumevanjem pogajalske taktike in metod obtičal v preteklosti?
Pogajalski slog Donalda Trumpa je takšen, kot ga je opisal v svoji leta 1987 objavljeni knjigi Umetnost dogovora: glasen, zahteven in brezkompromisen. Toda ta pogajalski slog se zdaj zdi preživet. Je kot nekakšen fosil preteklega obdobja, ki v sodobnem svetu ne more več učinkovati. Še zlasti pa ne more delovati v odnosu med državami. Tako je prepričan nemški strokovnjak za pogajanja Thorsten Hofmann.
Med letoma 1985 in 1994 je, kot je poročal New York Times, newyorški gradbeno-nepremičninski poslovnež Donald Trump izgubil več denarja kot katerikoli posamezni davkoplačevalec ZDA. Kljub temu je leta 1987 objavil knjigo Umetnost dogovora (Art of the deal), v kateri se je predstavil kot izjemen poslovnež in pogajalec.
Trumpova pogajalska taktika pod drobnogledom
Pogajalske taktike in metode, ki jih je predstavil v omenjeni knjigi in ki jih Trump še vedno uporablja, je v nemškem mediju Focus pod drobnogled vzel nemški strokovnjak za pogajanja Thorsten Hofmann.
"Trump nikoli ni skrival, da svet vidi kot velik posel – sebe pa kot njegovega najuspešnejšega pogajalca," poudarja Hofmann in dodaja, da njegova Umetnost dogovora ni klasični učbenik, temveč mešanica samopredstavitve, priročnika z nasveti in poslovnega šova.
Velikopoteznost, skrajne zahteve, kaos …
Umetnost dogovora razkrije veliko o miselnosti človeka, ki ima danes najmočnejšo politično funkcijo na svetu. Temeljna pravila njegove knjige so: razmišljaj velikopotezno, postavljaj skrajne zahteve, ustvarjaj kaos, nadzoruj pripovedi.
Donald Trump na shodu leta 2015. V roki drži knjigo Umetnost dogovora, ki jo je napisal skupaj z novinarjem Tonyjem Schwartzem. V knjigi Trump opisuje tudi svoje pogajalske taktike in metode.
Kot trdi Hofmann se je Trump že leta 2018 v svojih odnosih z mednarodnimi trgovinskimi partnerji, zlasti s Kitajsko, zanašal na previsoke carinske zahteve, izzval negotovost s protislovnimi izjavami in na koncu navidezna popuščanja predstavil kot velike uspehe. Ta vzorec poteka skozi številne epizode njegove politične kariere in je odraz njegovega opisa v njegovi knjigi.
Trumpove provokativne odrske igre
Trump vsaka pogajanja vidi kot zrežiran dogodek. "Pogajanja so odrska igra," je nekoč zapisal – in seveda je on v središču pozornosti. Prevlada, samozavest, provokacija: to so njegova orožja. Dejanski argumenti? Manj pomembna zadeva.
Toda tisto, kar je nekoč šokiralo, je zdaj izgubilo privlačnost, poudarja Hofmann. Trump poskuša to taktiko uporabiti tudi leta 2025: na začetku ponovnih pogajanj s Kitajsko je Trump zahteval obsežno zvišanje carin. Te je na koncu postopoma dvignil na 145 odstotkov. Kot neposreden odgovor na ameriške carine je Kitajska v sedmih dneh postopoma zvišala svoje carine na ameriško blago na 125 odstotkov.
Kitajski odgovor: Ši Džinping stopi na oder
Poleg tega je bil omejen izvoz redkih zemelj in kritičnih surovin, bistvenih za ameriško industrijo, seznam nezanesljivih trgovinskih partnerjev je bil razširjen na več ameriških podjetij, proti ameriškim izdelkom in ameriškim podjetjem pa so bile sprožene protidampinške preiskave.
Trumpove javne predstave, kot je bil t. i. dan osvoboditve 4. aprila letos, ko je proti skoraj vsem državam na svetu napovedal carinsko vojno, so del njegove pogajalske taktike.
Poleg tega se je kitajski predsednik Ši Džinping vkrcal na letalo in obiskal več sosednjih držav, da bi spodbudil krepitev gospodarskih odnosov z drugimi azijskimi državami in regionalnih trgovinskih sporazumov. "Oder ne pripada več le Trumpu," poudarja Nemec.
Kako skuša Trump zmesti nasprotnika
Trump ljubi kaos, vsaj takrat, ko ga lahko nadzoruje. Primer tega je njegova letošnja carinska vojna, ko je v nekaj dneh podal protislovne napovedi o trgovinski politiki do EU. Trgovina, poraba za obrambo (Nato), energetska varnost, kmetijski pridelki – vse je bilo obravnavano hkrati, pomešano in vključeno v pogajanja.
Ta taktika je namerno ustvarila negotovost med vlagatelji in podjetji ter pustila prostor za razlago. Gre za načrt iz knjige Umetnost dogovora. Trump v knjigi namreč med drugim priporoča, da čim več tem obravnavamo vzporedno in svojega nasprotnika zmedemo z nenehnim menjavanjem tem.
Načrtno ustvarjanje informacijskega kaosa
S strateškega vidika se zaradi zmede druga stran počuti negotovo, izgubi občutek za stvari in je bolj verjetno, da bo sklenila na videz pragmatične kompromise, ki v resnici krepijo Trumpov položaj. Trump to imenuje ustvarjanje informacijskega kaosa.
Kitajski predsednik Ši Džinping se je na Trumpovo hrupno ustvarjanje t. i. informacijskega kaosa odzval z diplomacijo in navezovanjem stikov – obiskal je tudi vietnamskega predsednika Luona Kuona. Trumpu je tako s svojo vsesplošno carinsko vojno uspelo zbližati Kitajsko in Vietnam. Trumpova carinska vojna je tudi še bolj ohladila odnose med ZDA in EU oziroma Evropo potisnila bližje Kitajski.
Šele ko je zmeda dovolj velika, se začnejo dejanska pogajanja. Ampak samo, če ne vidiš skozi to igro. V mednarodnih odnosih ta pristop prinaša tudi velika tveganja: lahko uniči zaupanje, ustvari ekonomsko negotovost, ogrozi stabilnost zavezništev in ustvari nova nasprotujoča zavezništva, opozarja Hofmann.
Trumpov nadzor nad pripovedjo
Osrednje načelo Trumpove knjige je nadzor nad pripovedjo oziroma narativom. To je še posebej očitno pri njegovi uporabi družbenih medijev: Trump namenoma uporablja družbena omrežja, kot sta X in Truth Social, za posredovanje sporočil in prevlado v razpravah, pri tem pa pogosto obide ali delegitimizira tradicionalne kanale, kot so tiskovne konference.
S to neposredno komunikacijo lahko čustveno nagovarja svoje občinstvo in hkrati določa medijsko agendo, prednost, ki jo tradicionalni diplomatski pogajalci težko nadomestijo. Ni pomembna vsebina posla, ampak to, kako je posel zaznan v javnosti.
Vzbujanje pozornost kot del pogajalske taktike
Trump celo umike ali poraze prodaja kot zmage. Resnica postane voljni pogajalski adut. To načelo tudi pojasnjuje Trumpovo stalno prisotnost v medijih in na družbenih omrežjih. Za Trumpa pozornost ni stranski produkt, ampak del njegove pogajalske taktike. Za Trumpa je vsebina manj pomembna kot odziv. Kdor pripoveduje, obvladuje oder – to je njegova računica.
Soavtor knjige Umetnost dogovora Tony Schwartz o Trumpu:
Toda kot poudarja Hofmann, se je globalno prizorišče v primerjavi z letom 1987 zelo spremenilo. V svetu, kjer štejejo gospodarska soodvisnost, večstransko sodelovanje in strateška dolgoživost, se zdi Trumpova logika ničelne vsote vse bolj zastarela.
Je Trump postal predvidljiv?
Odziv Kitajske na letošnje povišanje carin ZDA je večplasten in kaže kombinacijo neposrednih gospodarskih protiukrepov in dolgoročnih strateških prilagoditev. Države, kot je Kitajska, so se naučile spoprijemati s Trumpovimi metodami in se vedno bolj zanašajo na strateško dolgoročno razmišljanje, ne pa zgolj na glasne javne predstave.
Trump ostaja zvest svojemu mitu, vendar izgublja privlačnost. Njegova metoda temelji na presenečenju. Toda če kar naprej pripravljaš isto predstavo, boš sčasoma postal predvidljiv. Kar je bilo leta 1987 slavljeno kot revolucionarni pragmatizem, se zdaj kaže kot obupano ponavljanje starega scenarija.
Kot telefaks: nekoč revolucionaren, zdaj zastarel
Trumpova knjiga je bila nekoč izraz duha časa: agresivna, individualistična, glasna. Danes se njegov slog zdi karikatura tistega časa. Trumpov pogajalski slog je politični ekvivalent telefaksa: nekoč revolucionaren, zdaj zastarel. Njegove metode so spektakularne, ne pa tudi vzdržne.
Trump z načrtnim ustvarjanjem kaosa skuša zmesti svoje nasprotnike oziroma nasprotno pogajalsko stran. Na fotografiji: nedavni obisk italijanske premierke Giorgie Meloni pri Trumpu. Pogovarjala sta se seveda tudi o carinah, saj je Italija zelo velika izvoznica na ameriški trg. Pred obiskom Melonijeve v Washingtonu se je ugibalo, ali bo italijanska premierka s kakšnim enostranskim dogovorom s Trumpom uničila enoten odziv EU na Trumpove carine.
V omrežnem svetu je potrebno več kot le prevlada: zahteva sposobnost dialoga, kulturno občutljivost in strateško razmišljanje. Trump ne zagotavlja ničesar od tega, in to je postala največja slabost njegove zunanje politike.
Je Trumpa povozil čas?
Oder svetovne politike zahteva več kot naslovnice in carine. Zahteva vsebino, strateško vizijo in sposobnost poslušanja. Trump ostaja takšen pogajalec, kot je vedno bil. Toda svet se vrti naprej. In zdi se, da je njegov scenarij pri koncu, sklene Hofmann.
