Našel recept, kako hitreje na police trgovin #intervju

Na spletni prodajalni www.foodist.de danes že več kot 250 tisoč ljudi kupuje tako imenovane premium izdelke - kraft piva, testenine, namaze, žgane pijače, sladke in slane prigrizke, začimbe in sestavine za pripravo zdrave hrane, superživila ... Na ta način izdelki malih proizvajalcev dobivajo prepoznavnost in ni malo primerov, ko jih pozneje na police uvrščajo največji klasični nemški trgovci.

Ustanovili so tudi klub kupcev, ki zanje preizkušajo proizvode, na ta način pa iz prve roke dobijo ocene o proizvodih in povratno informacijo, kateri izdelki imajo velik potencial. Devet od desetih prehrambnih izdelkov, ki pridejo na trg, namreč doživi neuspeh pri kupcih.

Velik potencial Foodista so prepoznali tudi v nemškem medijskem podjetju Ströer, kjer so leta 2016 postali njegovi novi lastniki in mu pomagajo posel pripeljati na naslednjo raven.

Foto: Foodist

Lahko na kratko opišete, kaj počnete?

Za potrošnike je Foodist priljubljena platforma za prodajo prehrambnih izdelkov visoke kakovosti. Za prehrambno industrijo smo partner, ki po svetu išče najbolj inovativne produkte, jih pripelje v Nemčijo, testira priljubljenost njihovih blagovnih znamk prek našega modela s plačilom mesečne članarine in spletne trgovine ... Potrošniki odkrivajo nove izdelke, ki jih ne morejo kupiti v nemških trgovinah. S tem pa dobimo povratne informacije, s pomočjo katerih ugotovimo, kateri od teh izdelkov bi bil zanimiv tudi za velike trgovce.

Kako deluje vaš poslovni model?

Sestavljen je iz treh delov: modela članarine, ki ga sami poimenujemo "foodist" škatla (box v angl.), prodaje na veliko in lastnih blagovnih znamk. Kako deluje v praksi? Našo platformo uporabljamo kot orodje za iskanje novih izdelkov po svetu. Vsak mesec jih ponujamo potrošnikom. Predstavimo zgodbo samega izdelka, njegovo poreklo in posebnosti. Naročijo jih lahko prek naše spletne trgovine. Izdelke jim pošljemo skupaj z vprašalnikom o tem, ali so bili z izdelkom zadovoljni ali ne. Za to mesečno plačajo 25 evrov naročnine.

Izdelke dobavljate sami?

Seveda. Od vrat do vrat.

Brez dodatnih stroškov?

Da, 25 evrov, ki jih plača potrošnik, vključuje stroške dostave. Vsak mesec dobijo "škatlo", v kateri je od šest do osem izdelkov z različnih koncev sveta.

So vam podjetja, katerih izdelke prodajate, zaradi tega pripravljena znižati ceno? Je ta nižja kot v drugih trgovinah?

Z maržo smo dokaj zadovoljni, ker isti nabor izdelkov prodajamo vsakemu naročniku, zato dobiček ustvarimo že z ekonomijo obsega. Vsak mesec imamo v povprečju deset tisoč naročnikov, kar nam omogoča cenovno ugodno ponudbo. Povrhu lastnikom blagovnih znamk jamčimo, da bodo dobili povratne informacije o tem, ali so bili potrošniki zadovoljni z izdelkom. To je za njihove marketinške oddelke zelo pomembno. Smo pomembna vstopna točka na nemški trg.

Trenutno poslujete v Nemčiji, Avstriji in Švici, širite se tudi v države Beneluksa. Kdaj boste prišli v države jugovzhodne Evrope?

Za zdaj smo pri nagovarjanju potrošnikov osredotočeni na Nemčijo in bližnje trge.

Smo pa v poslovnih odnosih z več proizvajalci iz jugovzhodne Evrope. Na trg smo lansirali tudi lastno blagovno znamko pokovke, ki jo proizvaja naš parter v tej regiji. Gre za zdrav prigrizek, namenjen tudi veganom, ki je postal prodajni hit.

Foto: Foodist

Imate v vaši tržni niši že kakšnega konkurenta?

V Nemčiji imamo veliko konkurentov, ki poizkušajo oponašati naš poslovni model, vendar smo še vedno prvi v segmentu spletne prodaje kakovostne hrane. Izdelke, ki jih preizkusijo in potrdijo naši naročniki, boste našli tudi v običajnih trgovinah.

Slovenija je relativno majhen trg. Je ekonomija obsega pri nas sploh mogoča?

Je. Za samo širitev ne potrebujemo večjega trga. Kljub temu pa se bo vsak direktor pri načrtovanju, kam naprej, vedno najprej ozrl v večje evropske države, šele pozneje v manjše. Vedno se gleda na kupno moč. Ne vem, zakaj nekoč ne bi prišli tudi v Slovenijo. Do takrat pa smo pri vas prisotni kot blagovna znamka, ki jamči za kakovostne izdelke za slovenske kupce. Zagotovo pa smo odprti za povezovanje s prehrambnimi in drugimi podjetji pri vas.

V vmesnem času bi vas lahko kdo prehitel in začel osvajati trge v regiji. Zakaj ne bi našli lokalnih partnerjev, ki bi se že zdaj lotili posla, seveda z vašo pomočjo?

Tudi tega ne morem izključiti. Zagotovo gre za strategijo, ki je možna.

Vas "stari", klasični trgovci vidijo kot partnerja ali kot konkurenco?

Kot partnerja. Povedano pošteno, rad bi, da bi nas imeli za konkurenta, ampak so za nas preveliki. Poglejte Edeko (nemškega trgovca, op. p.), ki letno ustvari 55 milijard evrov prihodkov. To je nemški Walmart.

Foodist medtem na leto ustvari z njihovega vidika skromnih 12 milijonov evrov prihodkov.

Foto: Foodist

Zakaj vas vseeno vidijo kot partnerja? Ker ste se osredotočili na segment kakovostnih proizvodov?

Nakupovalne navade so se v zadnjih petih letih izrazito spremenile. Potrošniki so vse bolj usmerjeni h kakovosti. Klasični trgovci iščejo inovativne proizvode po vsem svetu. Velika imena iz prehrambne industrije, ki so v preteklosti obvladovale trg, imajo težavo. Sam nisem zrasel ob čokoladicah znamke Mars in tudi naslednje generacije zelo verjetno ne bodo.

Trgovci ugotavljajo, da jih potrošniki sprašujejo po vedno večjem številu izdelkov, pri čemer ne vedo, ali jih je mogoče kupiti v Nemčiji ali ne. To so na primer različna kraft piva, ledene kave ali visokoproteinske tablice. Potrošniki v povprečju ne kupujejo devet od desetih novih izdelkov, ki jih začnejo prodajati klasični trgovci. To jih stane veliko denarja, saj imajo police zasedene z izdelki, ki se ne prodajajo. Kot partner jim zato povemo, da se bo določena vrsta kraft piva prodajala. Za to imamo dokaze. V očeh deset tisoč naših naročnikov se je izkazala za zaželeno, saj jo je osem od desetih prvotnih kupcev ponovno naročilo, samo v zadnjih treh mesecih pa smo imeli kar 20 tisoč naročil.

Zakaj klasični trgovci sami niso zgradili takšnega poslovnega modela? Zakaj ste jih prehiteli?

Zanje je učinkoviteje, če uporabljajo našo storitev in nas imajo za partnerja. Seveda se lahko vsak vpraša, zakaj recimo Amazon ni tako uspešen v Nemčiji, kot si želi, ali zakaj Edeka s spletno trgovino letno ustvari le 120 milijonov evrov prihodkov, kar je le desetkrat več od nas. Če primerjate te številke, vidite, da smo kot start-up v šestem letu poslovanja že konkurenčni največjim klasičnim trgovcem. Pri tem je naša prednost, da smo hitrejši od njih, manjši in s tem bolj fleksibilni.

Bom ponazoril s primerom. Če vidim, da je neka hrana že pet let popularna v Londonu, recimo določena vrsta pokovke, in da je tam po priljubljenosti prekosila čips, zakaj je potem ne bi prodajali tudi v Nemčiji? Dodali smo jo v našo "škatlo" in poslali naročnikom. Njihov odziv je bil izjemen, še bolj pa število prodaj. V drugem letu smo prodali več kot pol milijona vrečk.

Na drugi strani so tradicionalni proizvajalci prigrizkov, ki denimo zgolj za uvedbo novega okusa čipsa potrebujejo do dve leti. Zdaj pa si zamislite, koliko časa bi trajalo, da bi ponudili nov produkt, ki bi bil, kar je najpomembneje, uspešen na trgu.

Foto: Foodist

Kdo so vaši kupci, prejemniki škatle z izbranimi izdelki? Premožnejši ljudje?

Med našimi kupci so ljudje, ki jim je pomembna hrana in so zanjo pripravljeni porabiti več denarja.

Bolj znani kot foodiji?

Tako je. V trgovinah običajno prebirajo sezname sestavin in iščejo nove izdelke.

Njihovo število se naglo povečuje, predvsem med mladimi. Hrana je tudi v Nemčiji postala vse pomembnejši dejavnik v življenju. Ljudje ne jedo samo zato, ker morajo, ampak je hrana postala odraz njihove osebnosti. Pozorni so na to, kaj jedo, katere blagovne znamke, ali podpirajo lokalne proizvajalce, ali jedo organsko pridelano hrano ...

Koliko je že takšnih ljudi v Nemčiji?

Po mojih ocenah osem milijonov, kar je okoli deset odstotkov celotnega prebivalstva.