5 ključev do večje prepričljivosti pri prodaji

Koncept 5 ključev do prepričljivosti pri prodaji sem razvijal praktično svojo celotno kariero. Na začetku kariere sem prodajal od vrat do vrat pri podjetju P&G, kjer sem spoznal prodajo fizičnim osebam. Kasneje pa sem ustanovil oglaševalsko agencijo in jo v 17 zaporednih letih rasti popeljal od 0 do 48 mio funtov (58 mio EUR) letnega prometa. Pri tem sem se naučil prodajati zahtevnim poslovnim strankam tako v dobrih, kot tudi v slabih časih in videl, da nekateri izjemno uspešni prodajniki uporabljajo določene psihološke pristope in tehnike, ki jih povprečni prodajniki ne uporabljajo. Kateri so torej ključi do prepričljivosti v prodaji? 1. Strankam ni mar, koliko veste, dokler ne vidijo, koliko vam je mar zanje. To pomeni, da v večini primerov stranka sploh ne bo poslušala vaše prezentacije, če niste pred tem zgradili zaupanja, ugotovili kakšne so njene potrebe in ji pokazali, da vam je mar zanjo. 2. Ugotovite kakšne so psihološke potrebe stranke. Vsaka stranka ima določene potrebe. Vse prevečkrat prodajniki pri prodaji kar predvidevajo kakšne naj bi te potrebe bile. Če vam stranka npr. pove, da ji je pomembna hitra dostava, jo vprašajte zakaj. Tako boste ugotovili njen psihološki razlog za tem. 3. Naredite nakup enostaven. V današnjem času je za stranke čas izjemnega pomena. Zato nočejo sodelovati s ponudniki, ki jim po nepotrebnem kradejo čas in jih utrujajo z nepotrebno birokracijo. 4. Prodajajte vrednost in ne ceno. Tekmovanje na osnovi cene ni nikoli najboljša možnost. Pokažite torej stranki, kaj bo z nakupom od vas dobila, zgradite vrednost v njenih očeh. Stranke vedno podzavestno tehtajo med vrednostjo in ceno, zato gradite na vrednosti. 5. Usmerjajte pričakovanja stranke. Pri večini izdelkov ali storitev, ki so nekoliko kompleksnejše in jih stranke ne kupujejo ravno vsak dan, stranka na začetku niti ne ve, kateri nakupni kriteriji so sploh pomembni zanjo. Zato je ključnega pomena, da znate sami usmerjati njena pričakovanja.

Avtor članka, Philip Hesketh bo imel 12. aprila 2011 prvič seminar v Sloveniji. Philipovi seminarji vedno navdušijo publiko in ni nič čudnega, da je Philip trenutni nosilec priznanja Najbolj iskan in najbolje ocenjen poslovni govornik v Angliji.

Seminar organizira Akademija Panta Rei, ki je vodilno podjetje na področju praktičnih izobraževanj na področju mehkih znanj (prodaja, vodenje, upravljanje s časom, …) v Sloveniji. Več o njem pa na http://www.panta-rei.si/philip/