Pogajalski zemljevid sveta

Kitajci so v pogajanjih bolj neposredni kot Japonci. Skandinavci se med pogajanji dolgo pogovarjajo in izmenjujejo mnenja. Madžari med pogajanji govorijo drug čez drugega. Izraelci pa so z izjemo nekaj tem vedno logični.

To so le nekatere značilnosti pogajanj različnih narodov. V globalnem svetu jih mora poznati vsak poslovnež, prav tako vsak politik, ki želi sodelovati na svetovnem odru.

Britanski lingvist Richard D. Lewis, ki mimogrede trdi, da govori enajst jezikov, je dolgo preučeval različne načine pogajanj, izhajajoč iz značilnih modelov komuniciranja posameznega naroda. Njegova knjiga When Cultures Collide je svetovna prodajna uspešnica in obvezno čtivo vsakega poslovneža ter temeljno delo teorije medkulturne komunikacije.

Poznavanje pomaga v poslu Lewis trdi, da s svojim modelom nacionalnih značilnosti komuniciranja nikakor ni bil stereotipen.

"Določanje nacionalnih značilnosti je kot načrt minskega polja, ki znižuje pričakovanja in zmanjšuje nepravilne ocene," je zapisal avtor in dodal, da sicer ne obstaja nič takega, kot je nacionalna norma.

Po njegovem mnenju lahko s poznavanjem korenin nacionalnega vedenja "precej natančno predvidimo, kako se bodo drugi odzivali na naše predloge in načrte, prav tako pa lahko predvidevamo, kako se bodo obnašali do nas".

Njegov model svetovnih komunikacij temelji na treh skupinah držav, glede na značilnosti njihove nacionalne komunikacije.

Tri skupine narodov V prvo skupino linearno aktivnih držav uvršča narode, ki se držijo načrta, ki organizirajo, sledijo predvideni verigi dogodkov ter se ukvarjajo z eno težavo naenkrat. V to skupino spadajo Nemčija, Švica, Avstrija, Češka, Nizozemska, ZDA, Švedska in tudi Slovenija. Kot pogajalci naj bi bili ti narodi prijazni, a neposredni, držali naj bi se dejstev, načrtovali naj bi vsak naslednji korak. Značilno je tudi, da imajo zadržano govorico telesa.

Druga skupina narodov so multiaktivni narodi. Ti se ukvarjajo z več težavami naenkrat, ne držijo se načrtovanega urnika, prav tako se ne držijo teme in prioritet, saj se na vsakokratnem sestanku odzivajo glede na dane razmere, saj pogosto čustva postavljajo pred dejstva. V to kategorijo spadajo Italijani, narodi Latinske Amerike in arabskih dežel, pa tudi Hrvati. Morda je to, da imamo po Lewisu Slovenci in Hrvati različna sloga pogajanj, razlog, zakaj smo vedno neuspešni.

V tretjo skupino pa spadajo narodi, ki na prvo mesto postavljajo spoštovanje in vedenje, ki večinoma mirno poslušajo in se na predloge nasprotne strani odzivajo premišljeno. V to skupino spadajo Kitajci, Japonci pa tudi Finci.

Kot je zapisal Lewis, poznavanje osnovnih nacionalnih značilnosti komuniciranja prepreči kulturni šok in omili neprijetne položaje. "To znanje nam da možnost, da uspešno komuniciramo z narodi, s katerimi smo imeli prej zapleteno in neuspešno komunikacijo," je prepričan Lewis.

Idealna skandinavska pogajanja Če poznamo Lewisov model, nas tako ne bo presenetilo, da bodo šli Američani takoj k bistvu težave in začeli pogajanja, zadovoljni bodo pa šele, ko bosta strani dosegli soglasje. Na drugi strani se Angleži izogibajo konfliktu, ki ga pogosto zabrišejo bodisi z uglajenim vedenjem bodisi s humorjem. Oba načina se navadno izkažeta za uspešna. Podobno neposredni pri pogajanjih so Švicarji, ki tudi stremijo k temu, da bi bili neagresivni, a so veliko bolj osredotočeni na končni cilj.

Za Francoze so značilne dolge razprave, medtem ko se Nemci vedno zanašajo na logiko, s katero bolje kot Francozi in Britanci obrazložijo ključne poante njihove pozicije.

Lewis je prepričan, da za najbolj uspešen model pogajanj velja skandinavski model, saj so v pogovoru najbolj objektivni, pri izmenjavi nasprotnih mnenj pa temeljiti.

Arabci pustijo odprta vrata To so narodi, ki pri pogajanjih temeljijo na logiki. Druga skupina narodov pa je pri pogajanjih bolj nepredvidljiva. Nič novega sicer ni to, da Španci in Italijani svoj jezik uporabljajo kot močno orodje pogajanj, saj bodo, če bo treba, jezikovno dramatizirali.

Podobno se na jezik zanašajo Madžari, ki bodo med pogajanji pogosto govorili drug čez drugega. Poljaki so v komunikaciji pogosto skrivnostni ter sentimentalni in se mnogokrat oddaljijo od teme.

Pogajalci arabskih narodov si navadno vedno pustijo odprta vrata za drugačen dogovor.

Kitajci bolj neposredni kot Japonci Najbolj skrivnostni pri pogajanjih pa so azijski narodi, ki se skrivajo za pravili vedenja. A tudi med njimi so razlike. Kitajci naj bi bili bolj neposredni kot Japonci, a pri njih so sestanki le priložnost za zbiranje informacij, saj se odločitve sprejmejo drugje. Singapurci si denimo vzamejo čas, da z nasprotno stranjo zgradijo odnos, nato pa so nepopustljivi pogajalci. V Hongkongu pa se pogajajo bliskovito in hitro dosežejo rezultate, podobno kot Korejci.