Poslovnež Emil Gaspari: V ZDA se je treba boriti vsak dan

Emil Gaspari je ameriški poslovnež slovenskih korenin. V ZDA je odšel kot mladenič leta 1961. Na začetku je načrtoval, da bo onkraj Atlantskega oceana ostal le pet tednov, nekaj dni pred vrnitvijo pa se je odločil, da bo v ZDA ostal dalj časa. Najprej je v ZDA prodajal slovensko pohištvo, nato pa slovenske specialitete, od vin do bučnega olja. V zadnjem obdobju njegovo podjetje Good Voda v ZDA trži vodko Slovenia Vodka.

Razlike med življenjem v ZDA in Slovenijo so velike, ko ste odšli vi – v šestdesetih letih prejšnjega stoletja –, so bile še večje kot danes. Kako ste se prilagodili? Je bilo težavno? Če si človek samozavestno zada nek cilj, je treba to tudi izpeljati. In se prilagajati razmeram. Poleg tega: največje tveganje je, če nikoli ne tvegaš. Bi lahko rekli, da je že vaš značaj bolj prilagojen oziroma podoben ameriškemu? Doma nismo imeli ravno veliko. In če človek nima nič izgubiti, gre veliko bolj korajžno naprej, kot pa če mu je nekaj že dano na krožniku.

V ZDA ste bili zastopnik slovenskih podjetij. Med drugim ste prodajali slovensko pohištvo. Kako ste se dogovorili za to sodelovanje? Po nekaj tednih bivanja v ZDA sem šel študirat na newyorško univerzo in istočasno honorarno delal za Yugoslav Tourist Office, jugoslovanski turistični urad, in ameriško podružnico Intertrada.

Intertrade je zastopal različna podjetja in prodajal njihove izdelke, od izdelkov Steklarne Hrastnik, Melodije Mengeš, Impolovega aluminija, žebljev iz Jesenic in pohištva. Pozneje sem se specializiral za prodajo pohištva.

V Sloveniji se veliko govori o lesni industriji. V njej številni vidijo nekakšno zlato jamo, ki nam bo pomagala priti iz krize. Kaj menite vi? Kakšne so možnosti glede prodaje našega pohištva v ZDA? To, kar se dogaja s slovensko lesno industrijo, je tragedija. Največji dosežek, ki nam je uspel, je bil, da je bila nekdanja Jugoslavija in nato Slovenija številka ena v izvozu stolov v ZDA. Leta 1988 smo v ZDA izvozili za kar 140 milijonov dolarjev stolov. S tega vidika je tragedija, da sta propadla lesna industrija in vse znanje, ki ga Slovenija ima.

Se je mogoče znova vrniti na ameriški trg ali je to že izgubljena priložnost? Nikoli ni izgubljene priložnosti. Če bi se malce potrudili in bili pripravljeni več delati, bi se to lahko nadaljevalo. Lahko bi prodajali pohištvo za opremo restavracij, hotelov in univerz. Slovenija bi lahko bila država, ki bi zapolnila to nišo.

V Sloveniji naredimo pohištvo, ga tapeciramo, sestavimo, damo v karton in pošljemo v ZDA, tam ga pa samo vzamejo iz kartona. To je cilj, ki ga z našim mojstrstvom lahko dosežemo. ZDA lahko vidijo, kaj znamo narediti in česa smo sposobni. Če si sami zadamo več energije in če si želimo narediti več, je to pot k uspehu.

Zadnja leta ste se specializirali za prodajo slovenskih vin, čokolad, bučnega olja … Kako se je zgodil ta preskok s pohištva na vino? Ko sem pripeljal Američane v Slovenijo, v Lip Ajdovščino, smo vedno končali v kleti Vipava. Ko so Američani pili naša vina, so rekli, da bi bilo dobro, če bi lahko ta vina dobili tudi v ZDA.

Začel sem razmišljati o tej zamisli. Z ženo sva v ZDA hodila na razne pokušnje in enkrat sva po naključju srečala Anthonyja Diasa Blua, urednika revije Bon Appetit.

On je ravno šel po tekočih stopnicah dol, midva z ženo pa gor. Zavpil sem mu: "Anthony, ste bili kdaj v Sloveniji?" On pa nazaj: "Ne, v Avstriji, na Madžarskem, v Italiji." Stekel sem za njim in mu dal svojo vizitko ter rekel: "Vi boste šli v Slovenijo." Leta 2000 sem ga pripeljal v Slovenijo. Ko smo bili na letalu, se je še spraševal, zakaj gre v Slovenijo. Ko pa je tu poskusil številna vina in našel dva s stotimi točkami, pa je rekel, da morajo ta vina priti v ZDA. Takrat smo se odločili in sedemnajst vin poslali v San Francisco na ocenjevanje, kjer smo dobili šest medalj. Bili smo nova država z največ medaljami. Sam pri sebi sem si rekel: Zdaj pa je treba začeti. Začeli smo s prvim kontejnerjem, ki je prišel julija 2001, nato sta bila na poti dva kontejnerja, ki sta bila vkrcana avgusta.

Nato pa je prišel 11. september in vse se je ustavilo za eno leto. Prodaje ni bilo, New York je bil na pol zapuščen, sploh središče mesta. Ni bilo ljudi, zato mi je ostalo precej vina. Toda jaz nikoli ne obupam, rekel sem si: Gremo naprej.

Kakšna je prepoznavnost slovenskih vin v ZDA? Prepoznavnost je še vedno premajhna. Vsako vino je hand sale, ročno prodano , kjer moraš kupcu istočasno povedati zgodbo. Jaz pustim, da najprej govori vino zase, nato pa dodam zgodbo, da se lahko kupci zavedo, kaj dobrega Slovenija ponuja potrošnikom.

Naš cilj je priti v najboljše restavracije in imeti svoje ime. Potrkal sem tudi na vrata restavracij Alaina Ducassa, kjer je bil naš cilj, da bi Slovenija na vinski karti imela svojo rubriko. Zadnje čase ste znani zaradi trženja vodke Slovenia Vodka, ki se jo je domislil ameriški kuhar Peter X. Kelly. Kako uspešna je vodka v ZDA? Je preboj uspel? Po kakovosti je prodrla – dobili smo pet zlatih medalj za kakovost, za steklenico smo dobili platinasto medaljo. Prodrli smo na območje New Yorka in New Jerseyja, prodiramo tudi v druge zvezne države. ZDA imajo glede alkohola zelo zapleteno zakonodajo. Najprej je treba nov izdelek registrirati na zvezni ravni, nato pa ima še vsaka zvezna država svojo zakonodajo.

Imajo 18 t. i. control states (zvezne države, kjer ima država popolni ali delni monopol nad prodajo alkoholnih pijač, op. p.), potem so tukaj še večji distributerji, ki vodijo politiko. Na tem področju še prodiramo. Gremo naprej.

Na nedavnem zajtrku ameriške gospodarske zbornice, AmChama, na Brdu pri Kranju ste dejali, da je v Sloveniji preveč negativizma, da Slovenci premalo tvegamo in prehitro obupamo. Je to že naša značajska lastnost? Že poudarjanje, da smo majhna država, je napačno. Tega ne bi bilo treba poudarjati, ker s tem damo sliko, da nimamo možnosti, ker smo tako majhni. Zakaj bi šel z vami, če ne vem, kaj bom dobil? To majhnost je treba odstraniti in iti pozitivno naprej. Smo, kar smo, znamo delati in moramo se dokazati. Če se bomo dokazali, potem bomo šli pozitivno naprej. Slovenci se omejujemo sami.

Je to značajsko? Je to razlika med slovenskim oziroma evropskim in ameriškim značajem? Za Američane velja, da so v primerjavi z Evropejci bolj pripravljeni tvegati. Mislim, da je to zgodovinsko pogojeno. Slovenci smo svobodni 23 let, pred tem smo bili vedno pod okriljem nekoga drugega. Sami sebe omejujemo, ker nismo sami pri sebi gotovi. Negotovost pa lahko premagamo s tem, da malce več delamo. Če je človek navajen, da vse dobi že na pladnju, zakaj bi potem še delal? V ZDA se je treba dokazovati vsak dan. Tukaj pa je bila takšna zakonodaja, da te sploh niso mogli odpustiti.

To je bila gotovost, da sedimo v nekem gnezdu in nam je nekaj že samo po sebi dano. V ZDA pa se je treba dnevno boriti, da se obdržiš pri poslu. Tam v petek lahko pride listek: Hvala lepa, ne potrebujemo vas več. In je konec sociale.

Je poleg pohištva in specialitet še kakšna tržna niša za slovensko gospodarstvo v ZDA? Potencial je v vsem, kar človek poskusi. Ne smemo se ustrašiti poskusiti ne glede na to, kakšen je izdelek. Treba je pregledati možnosti, kaj trg ima, in stopiti korak naprej. V mojem slovarju ni besede če. Beseda če pomeni, da nismo gotovi vase, in to nas omejuje. Treba je potrkati na vrata, vprašati in če rečejo ne, se takrat delo šele začne. Ne obupajte, odzovite se, kajti če se ne odzovete, ste "out" (sl. zunaj). Če vprašate, zakaj ne, imate že dialog. In vsak dialog je zame že "maybe" (sl. mogoče) in vsak "maybe" je "yes" (sl. da). Na Brdu ste povedali, kako ste prodajali slovenska vina lastniku znane trgovine Zachys. Postavili ste pogoj, kje na polici bodo slovenska vina. Je takšen način poslovanja značilen za ZDA? ZDA so trgovsko veliko bolj napredne kot mi. Menim, da mora imeti vsak trgovec pozitivne smernice. Da gleda naprej.

Dobite pri prodaji kdaj tudi negativen odgovor. Da. Toda jaz potem želim razlago, zakaj ne. In iz te razlage je treba potegniti nekaj pozitivnega. Vsak ne ima v sebi nekaj dobrega. Če greste na razgovor za službo in vidijo, da ste negotovi, vas ne bodo vzeli v službo. Morate priti samozavestni. Če rečejo, da vas za zdaj ne potrebujejo, vprašajte, zakaj ne in ali vas bodo potrebovali prihodnje leto. Postavite temelje, da se boste naslednjič lahko dogovorili. Če pa se človek ustraši in zapre vrata, je zgodbe konec.