Prvi prodajnik Renaulta: Slovence zanima paketna cena in ne zgolj popust

Kdo je Marjan Murn?

Marjan Murn od leta 2013 vodi prodajo znamk Renault in Dacia v Sloveniji. Renault trenutno uživa pozitivne prodajne rezultate na krilih novih modelov, kot so espace, kadjar, talisman in megane, in ambiciozne usmeritve zunanjega oblikovanja. Murn, po izobrazbi inženir strojništva in univerzitetni diplomirani ekonomist, se danes rad spominja nekdanjih prodajnih časov na avtomobilskem trgu. Torej obdobja, ko so v Novem mestu še v času prejšnje države vozniki spali pred prodajnim salonom in skrbeli za svoje mesto v čakalni vrsti za novega renaulta 4. Vsi so bili enaki, le barve so bile štiri različne. Voznikom je bilo vseeno, katero naključno barvo bodo dobili, hoteli so le kar najhitreje dobiti svojo lastno "katrco". Od takrat do danes se je v avtomobilskem svetu marsikaj spremenilo.

Danes 44-letni Novomeščan je svojo poklicno pot začel kot častnik slovenske vojske v Bohinjski beli (1995–1996), nato je tri leta delal pri Revozu v direkciji za nabave in bil vodja nabave na tujih trgih (Poljska, Češka, Madžarska). Pri družbi Renault Nissan Slovenije je leta 2009 postal menedžer prodaje (1998–2001), nato vodja razvoja Renaultove mreže (2002–2009), vodja oddelka poprodaje (2010–2013), od leta 2013 pa je direktor prodaje znamk Renault in Dacia v Sloveniji. Murn je letos prevzel tudi mesto predsednika sekcije avtomobilskih uvoznikov pri Trgovinski zbornici Slovenije. Na tem mestu je nasledil Danila Ferjančiča, direktorja Porsche Slovenija. Murn in Ferjančič skupaj z Davidom Juričem, direktorjem Summit Motorsa, tvorita predsedstvo sekcije.

Pri vsakem novem renaultu se v uvodnih vrsticah omenja ime vašega glavnega oblikovalca Laurensa van den Ackerja. Kako pomemben je za Renault in ali ste z njegovo pomočjo kakšno stranko že speljali konkurenci?

Poskrbel je za nov zagon, ki se odraža pri dvigu imidža blagovne znamke. Zelo velik poudarek smo z njegovo pomočjo dali zunanjosti, še posebej sprednjemu delu. Z novo obliko znamka postaja bolj všečna in to posledično vpliva tudi na odločitve kupcev. Espacea in kadjara smo imenovali kar osvajalca novih kupcev. To so bili za nas novi segmenti. Ker imamo tudi crossoverja, se kupci, ki so bili do zdaj pri drugih znamkah, v tem razredu zdaj odločajo tudi za naše avtomobile.

Med najbolj opaznimi elementi oblikovalca Laurensa van den Ackerja so sprednji žarometi. Še posebej izpostavljeni so pri talismanu in meganu.

Katero med zadnjimi novostmi – espace, kadjar, talisman in megane – bi iz vidika Slovenije najbolj izpostavili?

Vsaka novost je pomembna. Megane nam veliko pomeni pri pridobivanju kupcev, saj je količinsko zelo pomemben avtomobil. Na drugi strani espace veliko pomeni zaradi kupcev v razredu velikih crossoverjev. Talisman napada razred velikih limuzin in karavanov, kjer smo bili dalj časa odsotni. Pomembni so torej vsi modeli, vsak v svojem razredu, na koncu pa šteje vsota skupne prodaje. "V zadnjih letih zaznavamo, da se želijo Slovenci predvsem dobro počutiti v vozilu in zato kupujejo avtomobile z višjo ravnjo opreme."

Lahko talisman v tem tradicionalno nemško obarvanem razredu spelje kupce volkswagnu passatu in škodi superbu? Bo ključna cena?

Naš cilj s talismanom je poseči po najvišjih stopničkah. Dejstvo je, da s tem vozilom želimo v nakup prepričati tako obstoječe stranke kot voznike drugih znamk. Imamo ustrezne argumente, kupec pa se bo moral odločiti sam. Cena je pomemben dejavnik, ni pa odločilen. V manjšem razredu je cena pomembnejša, saj je tudi segment kupcev drugačen. S talismanom merimo tudi na podjetja, kjer pa na avtomobil iz vidika stroškov gledajo celovito in dolgoročno.

Se povprečni kupec renaulta v Sloveniji razlikuje od tistega v Evropi?

Kupci v Sloveniji niso dosti drugačni kot drugje v Evropi. V zadnjih letih zaznavamo, da se želijo predvsem dobro počutiti v vozilu in zato kupujejo avtomobile z višjo ravnjo opreme. Kupec vedno lahko izbere tudi najnižjo stopnjo opreme. Vsak avtomobil, ki je v ceniku, je mogoče kupiti. Toda na koncu prevladuje višja ali celo najvišja stopnja opreme. Bolj ko je avtomobil velik, večji je del kupcev z najvišjo stopnjo opreme. Pri kadjaru jih je več kot polovica z najvišjim paketom opreme, pri espaceu pa je ta delež še precej višji.

S talismanom Renault vstopa v razred velikih limuzin, kjer napada volkswagna passata, škodo superb, opla insignio, peugeota 508, forda mondea ...

Od kje izvira ta naklonjenost znamki Renault, ki je že tradicionalno prva ali druga najuspešnejša v Sloveniji?

Po naših raziskavah imamo zelo zveste kupce. Kar 65 odstotkov je takšnih, ki se znova odločijo za novega renaulta. Renault je od nekdaj poznan kot do družine prijazen proizvajalec in to Slovenci cenijo. Velik je tudi vpliv našega partnerja, novomeškega Revoza, ki s svojimi zaposlenimi na Dolenjskem močno vpliva na prodajo in prepoznavnost znamke. Na Dolenjskem je zato delež renaultov največji v Sloveniji.

Kolikšen je delež renaultov na Dolenjskem?

Delež novih renaultov na Dolenjskem se giblje med 25 in 30 odstotki. Vsako tretje oz. četrto vozilo je torej renault.

Video - Marjan Murn o svojem prvem renaultu in zakaj ima v pisarni dirkaški modelček?

Kako pomembno je za vas dejstvo, da bo začel Renault v Revozu spet izdelovati clia? Lahko to vpliva tudi na njegovo ugodnejšo ceno za slovenske kupce?

Ponovna proizvodnja clia v Revozu je za nas zelo pomembna. Ta odločitev ima gospodarski učinek za celotno Dolenjsko. Povečali se bodo število zaposlitev, kupna moč in s tem tudi prodaja naših avtomobilov. Veseli smo take odločitve, ki bi jo Renault lahko sprejel tudi že prej. Ta odločitev na ceno clia ne bo imela neposrednega vpliva. Cenovno politiko piše proizvajalec. Slovenska delovna sila ni med najcenejšimi, zato je še toliko pomembneje, da bodo clii nastajali v Novem mestu in ne na primer v Turčiji ali Maroku. Clio bo pomenil tudi popolnitev kapacitete Revozove tovarne in Revoz posredno oziroma neposredno zaposluje med osem in deset tisoč ljudi.

Pri Renaultu se bencinski motorji dobro prodajajo v modelih, kot sta clio in captur, pri večjih avtomobilih pa dizelski motor ohranja svojo prevlado.

Kako ste zadovoljni s prodajo twinga? Zakaj se ne prodaja bolje?

Twingo je specifična zgodba. Spada v segment mestnih avtomobilov, ki je pri nas zelo majhen. Delež znotraj razreda je zadovoljiv, skupna prodajna številka pa je majhna. Tudi če bi jih mesečno prodali še pet več, to ne bi pomenilo veliko. V drugih državah, kjer je razred mestnih avtomobilov močnejši, je twingo uspešnejši. Večjih sprememb vsaj v Sloveniji ne pričakujemo. Pri nas ni prostorskih omejitev, da bi ljudje tak avtomobil potrebovali. V poštev lahko pride na primer v Ljubljani, voznik z Dolenjske pa tako majhnega avtomobila niti ne potrebuje.

"Slovenska delovna sila ni med najcenejšimi, zato je še toliko pomembneje, da bodo clii nastajali v Novem mestu in ne na primer v Turčiji ali Maroku. Clio bo pomenil tudi popolnitev kapacitete Revozove tovarne."

Kakšna je vloga predsedstva sekcije avtomobilskih uvoznikov, na čelu katere ste letos?

Ključna vloga sekcije je, da si na gospodarskem področju v Sloveniji prizadeva za take pogoje, ki bi omogočali še boljše delovanje avtomobilske industrije. Redno se pogovarjamo z državnimi inštitucijami, ki pišejo zakone o distribuciji novih vozil, distribuciji nadomestnih delov, ravnanju z odpadnimi olji in avtomobili, ekologiji, sofinanciranju, pomoči pri prodaji električnih avtomobilov, delu na črno v avtomobilski branži in podobnem. Zelo pozitivno lahko vplivamo na razmere na avtomobilskem trgu. Državne inštitucije in organi žal delujejo zelo počasi.

Bi lahko izpostavili kakšno izmed perečih problematik, s katerimi se ukvarjate?

Pereča problematika je delo na črno, ki ga je v avtomobilski sekciji zelo veliko. Od naših pooblaščenih trgovcev pridobivamo podatke, kdo na trgu dela brez računov, kdo zaposluje ljudi na črno in podobno. To našim partnerjem predstavlja neposredno odžiranje dela. Sestanke imamo tudi s finančno upravo, ki jim posredujemo kršitelje zakonodaje, oni pa kršitve preverjajo na terenu. Delamo tudi v smeri zaščite blagovne znamke. Vsak proizvajalec ima na avtomobilu veliko nadomestnih delov. Pri Renaultu so zaščiteni vsi zunanji deli avtomobila. Nihče razen uradnega uvoznika ne bi smel teh delov uvažati oziroma tržiti v Sloveniji. Na tem področju sodelujemo s carinsko službo. Teh področij je še veliko, a vsaka urejena malenkost pripomore h končnemu cilju – to je, da poskrbimo za normalne pogoje delovanja naše prodajno-servisne mreže. Od nje navsezadnje vsi mi živimo.

Renault je tradicionalno priljubljena znamka v Sloveniji, ki ima še posebej trdno mesto v zavesti Dolenjcev.

Kako bodo po vašem mnenju na dogajanje v avtomobilski industriji vplivale Volkswagnova dizelska afera in podobne preiskave tudi pri drugih proizvajalcih? Navsezadnje imate tudi pri Renaultu zelo konkurenčne dizelske motorje …

Vsi ti dogodki so jasno pokazali, da moramo sprejeti nove mednarodne standarde za merjenje izpustov in porabe goriva. Prepričan sem, da proizvajalci to podpirajo. Kriterije mora postaviti neodvisna mednarodna inštitucija.

Ali negativni prizvok dizelskih motorjev pri vas morda tudi vpliva na izbiro motorjev?

Pri avtomobilih, ki so namenjeni krajšim razdaljam, na primer clio ali captur, prevladuje bencinski motor. Pri večjih avtomobilih, namenjenih za večje razdalje, je povpraševanje predvsem po dizelskem motorju. 90 odstotkov espacea prodamo z dizelskim motorjem. Izbira se nekako prelomi pri capturju.

Ali je v Sloveniji še mogoče prodati avtomobil brez popusta?

Vedno več kupcev želi paketno ceno avtomobila. Zanima jih končna cena, torej tudi financiranje, zavarovanje in vzdrževanje. V več kot polovici primerov odloča skupna cena. Stranke gledajo ceno za obdobje tudi štirih let. Zelo malo je primerov, ko bi stranke želele le osnovni popust tisoč ali dva tisoč evrov. Tudi zato naše avtomobile cenovno poskušamo predstaviti kar najbolj paketno. Kupci se pred prihodom v salon s pomočjo tehnologij res dobro izobrazijo. K nam pridejo po potrditev tistega, kar so nekje, večinoma na internetu, že dobili. Na drugi strani pa nič ne more nadomestiti izkušnje voznika, ko pride v prodajni salon, se dotakne vozila in se odpelje na testno vožnjo. Te izkušnje ne more nadomestiti nobena tehnologija.

Bili ste med prvimi, ki ste zelo resno zarezali tudi v področje električne mobilnosti. Kako ste zadovoljni s prodorom na trg in uveljavljanjem električnih avtomobilov?

Električna mobilnost je rešitev za prihodnost. Kdor jo vidi v tej vlogi, se je za njeno uvedbo odločil že danes. Čeprav zdaj neposrednih učinkov vseh aktivnosti še ni videti, je treba kdaj kaj narediti tudi za naše otroke. Na tem področju smo pionirji in smo v Sloveniji najmočnejši. Ta razred je seveda še zelo majhen. Zagotovo bo v prihodnosti močno zrasel. Zadovoljni smo s položajem v razredu, tudi vse več podjetij je ekološko osveščenih in v svoj park umeščajo električno vozilo. Do danes smo v Sloveniji prodali med 90 in 100 električnih vozil. Glede na skupno prodajo je to seveda malo, a smo zadovoljni in predvsem optimistični.

Renault je do zdaj v Sloveniji prodal slabih sto električnih vozil.

Tudi tujci o Sloveniji govorijo kot o presenetljivo hitro razvijajoči se državi na področju električne mobilnosti in predvsem infrastrukture. Ste presenečeni, koliko polnilnic že imamo?

Celotna električna zgodba za nas ni presenečenje. Je rezultat trdega in vztrajnega dela vseh vključenih akterjev in partnerjev. Zavest, da je treba nekaj spremeniti, je vse močnejša in to se odraža tudi v realnosti. Širitev električnih polnilnic je rezultat dela vseh, ki se trudimo. Danes opažamo, da se polnilnice postavljajo in da se tudi na cestah pojavlja vse več električnih avtomobilov. To so prvi rezultati našega trdega dela v preteklih letih.

Verjetno pa ima testna vožnja pri električnem avtomobilu še večji pomen kot pri avtomobilu s klasičnim bencinskim ali dizelskim motorjem?

Vožnja z električnim avtomobilom je nepozabno doživetje. Dokler ne poskusiš, ne veš, kako vse deluje. Le s testno vožnjo voznik dobi prave občutke, ki jih v klasičnem avtomobilu ni mogoče dobiti. Kot predsednik sekcije avtomobilskih uvoznikov Murn napoveduje boj proti delu na črno.

Kako dolgo bo ekološki sklad v Sloveniji še ponujal precej visoke subvencije? Danes kupec z njimi lahko dobi 7.500 evrov …

Upam, da smo ekološki sklad prepričali, da dokler cene baterij ne bodo padle, prodaje električnih avtomobilov brez njihove pomoči ne bo. Gre za osnovno ekonomijo obsega. Če se bo povečala prodaja električnih vozil, se bo povečala tudi proizvodnja baterij, z večjimi serijami pa bodo padle tudi cene. Takrat bo lahko ekološki sklad subvencije zmanjšal. Upam da se bo obseg kmalu povečal.

Avtomobilska industrija je v zadnjih petih letih doživela velik razvojni skok. Kakšne avtomobile pričakujete v prodajnih salonih leta 2020?

Trend se bo usmerjal tudi v smeri trajnostne mobilnosti, torej elektrike. V nekaj letih ne pričakujem večjih sprememb glede prodaje bencinskih in dizelskih avtomobilov. Ti postajajo predvsem vse bolje opremljeni, vse pomembnejše je zunanje oblikovanje, pri mešanici tipa motorjev pa ne pričakujem večjih sprememb. Razvoj bo seveda obstajal, a obstajal bo predvsem v nišnih produktih oziroma serijah.