Ko so Slovenci ponoreli za avtomobili, trgovci pa mastno služili

V obdobju nekdanje Jugoslavije avtomobilov ni mogel uvažati kar kdorkoli. V Beogradu je bil uradnik Pištalo in brez njegovega žiga uvoza ni bilo. Povpraševanja po avtomobilih je bilo mnogo več od ponudbe in zato o pravi prodaji niti ni bilo mogoče govoriti.

"To ni bila prodaja, bilo je razdeljevanje avtomobilov," pravi Rok Freyer, ki je bil na prehodu iz starega v novi sistem med vodilnimi avtomobilskimi menedžerji v Sloveniji. Najprej je delal pri Tehnounionu oziroma znamki BMW, nato se je preselil k družbi Porsche Slovenija, pozneje še k znamki Ford.

"Izkoristiti je bilo treba zasebni kapital in narediti korak stran od državnih podjetij. Zasebnik, ki je bil željan posla, je lahko naredil pravi bum," pravi Rok Freyer. Foto: Gregor Pavšič "Ljudje so za novega golfa od petka do ponedeljka 'držali vrsto' na Celovški ..."

Freyer se spominja, kako so v osemdesetih na Celovški cesti ljudje že od petka stali v vrsti za nov avtomobil. Od petka so 'držali vrsto', da so v ponedeljek lahko dobili novega volkswagna golfa. Zelo dolgo se je čakalo tudi na avtomobile iz Zastave v Kragujevcu. Ni pa bilo tako hudo kot v Vzhodni Nemčiji, kjer so kupci na novega trabanta ali wartburga čakali tudi po pet let.

Kdaj in kako se je začel bum avtomobilske prodaje v Sloveniji?

Velik bum prodaje avtomobilov se je začel že konec osemdesetih let. Takrat je Tudjman na Hrvaškem za tuje avtomobile ukinil carine. In Slovenci smo nenadoma po avtomobile nenadoma na veliko odhajali k njim. Poznati si moral Hrvata, s katerim si se dogovoril in je zate avtomobil kupil na svoje ime. Tako so takrat na primer kupovali nove BMW. Nekaj časa je bilo pomembno tudi, v katerem delu meseca si kupil avtomobil. Idealno ga je bilo kupiti konec meseca, ko je bil zaradi velike inflacije lahko tudi 30 odstotkov cenejši. Poznati pa si moral pravega človeka, ki je mogoče lahko uredil nakup ravno v zadnjih dnevih meseca.

Kakšno je bilo stanje med trgovci, ko se je osamosvojila Slovenija?

Takrat so avtomobile uvažali in prodajali manjši trgovci. Uvažali in prodajali so individualno. Možakar iz Nove Gorice je lahko v Italiji kupil deset fordov in jih za znane kupce pripeljal k nam. Podobna je bila praksa tudi v Celovcu v Avstriji. Nato so vendarle na trg prišli tudi resnejši trgovci. Hitro pa se je pokazalo naslednje: kdor je avtomobile prodajal oziroma razdeljeval prej, jih prodajati v resnici ne zna. Ti razdeljevalci so bili slabi prodajalci in pogosto ob tem celo še serviserji.

Kako ste sami prišli do družbe Porsche Slovenija, ki je še danes največji trgovec z avtomobili pri nas?

Našli so me, ko je avstrijski koncern Porsche prihajal v Slovenijo. Prevzeli so posel in slovensko predstavništvo sarajevskega TAS. Začetki so bili skromni. Zaposlenih je bilo kakih 25 ljudi, bili smo na Einspielerjevi ulici v Ljubljani. K družbi Porsche Slovenija sem prišel julija leta 1993 in se začel ukvarjati s prodajo. Avtomobilski trg sem dobro poznal, med zaposlenimi pa je bil precej mešan kader. Imeli smo pomembne ljudi iz tobačne industrije. Toda ti so se prej ukvarjali predvsem s tem, kako zapraviti denar za oglaševanje, da to ne bo v nasprotju za zakonodajo, in se jim s prodajo kaj veliko ni bilo treba bojevati. Verjel sem v enostopenjsko mrežo trgovcev in pri tem me je podprl direktor Norbert Windisch. Izkoristiti je bilo treba zasebni kapital in narediti korak stran od državnih podjetij. Zasebnik, ki je bil željan posla, je lahko naredil pravi bum.  

Freyer je bil neposredno udeležen tudi pri gradnji centra Porsche Slovenija na Bravničerjevi ulici v Ljubljani. "To nam je omogočalo poznejšo širitev," se spominja. Foto: Gašper Pirman

Bili ste del prave avtomobilske konjunkture, ki pa najbrž le ni bila nekaj samoumevnega?

Že leta 1995 so se začele pojavljati tako imenovane začasne registracije avtomobilov. Prodajali smo jih v tujino, a je to kazilo uradno statistiko prodaje. To težavo ima slovenski avtomobilski trg še danes. Začeli so pri Revozu oziroma Renaultu, a tudi mi nismo nič zaostajali. Če je bilo treba, smo pa avtomobile prodajali Kitajcem. Trgovina nima meja in ni je bilo mogoče omejiti.

Da, to je res bila prava avtomobilska konjunktura. Prodaja je strmo rasla, a pri poslu smo se vendarle morali domisliti česa novega. S starimi trgovci iz prejšnjega sistema si nismo mogli veliko pomagati. Takrat sem v podjetju prevzel tudi kadrovanje in iskal nove prodajalce. Ljudi sem vprašal, komu bi oni prodajali avtomobile. Kdor je najprej omenil sorodnike, prijatelje in sosede, je bil pravi človek za nas. Kdor je tako razmišljal, je bil odličen prodajalec in številni od takrat to počnejo še danes.

Kako ste se razumeli z avstrijskimi šefi?

Windisch je bil razumen šef in tudi Porsche kot koncern nam je dal le svoje znanje, "know-how". Prodajali pa smo Slovenci, ki smo ta posel že zelo dobro obvladali. Ko smo postavljali mrežo trgovcev, sem bil en mesec vsak dan na poti. Obiskal sem veliko trgovcev, tudi tiste konkurenčne. Naredili smo študijo in pregled, kaj kdo med njimi ima, kako prodaja, kakšno ima servisno opremo in podobno. Tako smo izluščili tiste, ki bi bili lahko primerni za nas.

Prej avtomobilov ni bilo, zato so takrat kupili vse, kar smo jim ponudili. V avtomobile so Slovenci že takrat zmetali veliko denarja. Številni so bili na meji tistega, da bodo zaradi novega avtomobila pač malo manj jedli. Mi kot trgovci se nad tako velikim povpraševanjem seveda nismo pritoževali.

Po slovenski osamosvojitvi je bil še posebej zaželen volkswagen golf. Foto: Volkswagen

Je bilo mogoče veliko zaslužiti?

V prejšnjem sistemu klasičnih trgovcev ni bilo, obstajali so le veliki prodajni sistemi. Zanje ni imelo pravega smisla, da bi to delo še nadaljevali. Številni so mislili, da bodo še naprej avtomobile le "razdeljevali". Glavni preboj so naredili podjetniški trgovci, ki so v posel prišli povsem na novo in so se uveljavili.

Nekateri med njimi so sprva uvažali in prodajali posamično, dobili so neki kapital in nato odšli v banko po nova sredstva za širitev posla. Denar v banki se je takrat dobilo, bil je poceni. Kdor pri načrtih ni pretiraval in si ni zidal gradov v oblaku, je lahko vse poplačal v treh ali štirih letih.

Marže so bile mnogo višje kot danes. Imeli smo uvozno in maloprodajno maržo in obe skupaj sta pri najdražjih avtomobilih, na primer kakem audiju A8, znašali tudi do 30 odstotkov. Pri normalnih avtomobilih pa je uvoznik dobil šest odstotkov, trgovec pa od 12 do 15 odstotkov marže. To je bilo ogromno, saj je danes povprečna marža komaj enoodstotna. Številni trgovci si morajo danes svojo krvno sliko izboljševati s prodajo rabljenih avtomobilov. Vsekakor, takrat je bilo mogoče zelo dobro zaslužiti. Čeprav prodaja raste, zaslužki za trgovce danes niso več taki.

So imeli takratni kupci tudi posebne nakupne navade?

Takrat kupci niso prav veliko spraševali. Razlikovale pa so se specifikacije tujih in avtomobilov za naš trg. Naši so morali biti bolj špartansko opremljeni. Ko sta bila v tujini sistema ABS ali klima že serijska, ju je bilo treba v Sloveniji še doplačati. Ko je videl naše ceste, me je marsikateri tujec vprašal, ali Slovenci delamo le za nove avtomobile. Očitno je bila velika lakota po novi tehniki, po nečem novem.

Prodajno zelo pomemben je bil za Volkswagen tudi model polo, ki so ga v devetdesetih že odlično prodajali tudi v Sloveniji. Foto: Volkswagen

Koliko je bilo ob osamosvojitvi na sploh zastopnikov avtomobilskih znamk?

Takoj ob osamosvojitvi zastopnikov še ni bilo veliko, več znamk je na trg vstopilo v naslednjih letih. Autocommerce je imel Mercedes-Benz, prej tudi Volkswagen in Audi, na trgu je bil seveda Renault, pogosto zaradi Revoza in tovarne, takrat potencialne socialne bombe, tudi od države malo privilegiran. Prek Cimosa je bil tu Citroen, Tehnounion je imel BMW, Avtotehna pa Opel. Med prvimi je na trg prišla Mazda, prva japonska znamka je bil sicer Subaru. Fiat je bil sprva prisoten le prek Zastave, z lastnim zastopnikom se je pojavil šele pozneje.

Po katerem avtomobilu so najbolj povpraševali?

Najbolj zaželen je bil volkswagen golf. To je bil pravi magični avtomobil. Ko jih je TAS v Sarajevu nehal izdelovati, je bil nenadoma golf iz uvoza mnogo dražji, kot smo bili tega vajeni prej. Razlika je bila kar okrog pet ali šest tisoč nemških mark. Številni si ga niso mogli več privoščiti. Takrat smo mi avtomobile za Slovenijo bogatejše opremili. Prilagodili smo ceno in kupcu za resda višji znesek tudi prodali golfa s precej več opreme. Slovenska in nemška cena sta postali primerljivejši.

Zakaj ste odšli iz Porscheja Slovenija?

Enkrat sem to že rekel, pa bom ponovil. Izcedili so me kot citrona in zavrgli kot olupek. Občutek sem imel, da sem postal premočan. Po robu sem se upal postaviti tudi Avstrijcu, za seboj sem imel podporo Slovencev. Morda sem imel prevelik vpliv in so se tega bali. Najprej so me degradirali in za isto plačo sem prevzel prodajo velikim kupcem. Plača je bila dobra, toda prave sreče pa s tem delom ni bilo več. Leta 1998 so me povabili k Fordu.

Že prej ste sodelovali pri gradnji objekta Porsche Slovenija na Bravničarjevi ulici, nato ste tudi prek Forda gradili še večji objekt?

Ford je v Sloveniji najprej prodajal avstrijski trgovec Kaposi. Toda bil je majhen in ni mogel več rasti. Svojo koncesijo je nato prodal japonskemu koncernu Sumitomu in ustanovili smo družbo Summit Motors. Japonci so bili navajeni delati v najetih prostorih, jaz pa sem zagovarjal lastniški objekt. Denar za najemnino se mi zdel vržen stran.

Večina Japoncev je bila proti, glavnega med njimi pa sem vendarle prepričal. Nikoli ne bom pozabil, ko ga je klical nadrejeni iz Japonske, in je za mizo takoj vstal ter se z njim pogovarjal stoje. Takrat smo od Petrola kupili skladišča in manjši servis, ki ga je imel ob Flajšmanovi ulici prej TIB Transport za svoje cisterne. Dobil sem proste roke in ves objekt smo tudi finančno ugodno zgradili.