V Amisu so našli pravo orodje za povečanje konkurenčnosti

Podjetje Amis je eden vodilnih ponudnikov na področju rešitev telekomunikacijskih storitev za poslovne uporabnike. Podjetje je v zadnjih letih hitro raslo, kar pa je prineslo nove izzive, predvsem v želji po učinkovitem obvladovanju naročil, razvoja in storitev. Hkrati pa so želeli še naprej zagotoviti kakovostne in zanesljive storitve.

Da bi dosegli takšne cilje, je bilo nujno, da so uvedli učinkovit sistem upravljanja z obstoječimi in potencialnimi naročniki. Takrat so se začeli zavedati, da potrebujejo učinkovito orodje, ki jim bo zagotavljalo povezovanje in poglobljeno spremljanje svojih naročnikov. "Da potrebujemo ustrezno orodje, smo se zavedali že ves čas, saj Amisov uspeh temelji ravno na razumevanju svojih naročnikov in hitremu prilagajanju njihovim potrebam," nam je v intervjuju uvodoma povedala Katjo Šajnovič, direktorica za prodajo in marketing v podjetju Amis.

Takrat so se začeli prvič spogledovati z orodjem CRM, to je sistem za pregledno upravljanje z obstoječimi in potencialnimi naročniki, implementacijo pa so po tehtnem premisleku zaupali podjetju Agilcon.

CRM je njihove dnevne procese postavilo na višjo raven, predvsem pa je izboljšal učinkovitost in transparentnost. Vse v prid naročnikov.

Ste precej sveži uporabniki CRM. Kakšne učinke ste opazili v prvem letu uporabe in kakšne učinke pričakujete na dolgi rok? Dobili smo večjo preglednost nad prodajnim procesom, hkrati pa tudi lažje načrtujemo nadaljnje aktivnosti. To pomeni, da je celoten prodajni proces veliko bolj obvladljiv in transparenten, saj lažje predvidevamo zaključevanje prodaje tako terminsko kot tudi vrednostno. Veliko bolj učinkovita je tudi sama analiza prodajnih aktivnosti, saj veliko lažje in hitreje ugotavljamo razloge, dinamiko in vplive prodajnih aktivnostih na sam prodajni rezultat, bodisi za posameznika ali pa celotno prodajno ekipo.

Poleg tega je pomembno tudi to, da imajo prodajni svetovalci kadarkoli na razpolago vse informacije in vso komunikacijo s svojimi potencialnimi strankami. S tem se povečuje učinkovitost prodajnega procesa, veliko pa je tudi prihranka v času. Prav tako v primeru morebitne odsotnosti prodajalca lahko ostali del ekipe takoj prevzame njegove naloge.

Kakšni so bili vaši kriteriji pri izboru pristopa in samega orodja? Predvsem to, da se je orodje CRM lahko integriralo v Amisove obstoječe IT-sisteme. Na začetku smo razmišljali tudi o razvoju lastne rešitve, vendar smo se na podlagi natančne analize stroškov, potreb in časa odločili za zunanjo rešitev oziroma nakup.

Odločili ste se za Salesforce, implementacijo pa ste zaupali podjetju Agilcon. Kaj je na koncu pretehtalo v korist Salesforcea in kakšno vlogo je odigral Agilcon? Odločali smo se na podlagi ponujenih funkcionalnosti, prilagodljivosti našim specifičnim zahtevam in željam, fleksibilnosti, profesionalnosti ekipe prodajalca in referenc. Pomembna je bila tudi cena.

V zadnjem letu ste se gotovo ogromno naučili o tem, kako uvajati CRM sisteme. Kakšen bi bil vaš nasvet podjetjem, ki tega koraka še niso naredila? Kako se lotiti izbora in na kaj paziti pri implementaciji? Najprej je treba narediti preklop v glavah, da CRM orodje za uporabnike ne pomeni dodatnega dela in bremena, pač pa da je to osnovno orodje za 360-stopinjski pogled na obstoječega ali novega naročnika.

Pri implementaciji skorajda ne bo šlo brez povezav oziroma integracij z obstoječimi internimi sistemi. To so sposobni izvesti le redki ponudniki CRM rešitev.

Paziti je treba tudi na to, da se tak projekt ne zavleče v nedogled ali ostane celo nedokončan. Za to pa je treba imeti jasen cilj ter konkretno zastavljena izhodišča.

Zelo pomembno je tudi to, da se v podjetju določi odgovorna oseba, ki je zadolžena za projekt in njegov rezultat. Ob sebi pa seveda potrebuje še preostalo razpoložljivo ekipo, ki sledi projektnim nalogam in sami implementaciji.

Prav tako svetujem, da se že v samem začetku implementacije vključijo tudi končni uporabniki, torej tisti, ki bodo orodje vsakodnevno uporabljali. Poslušajte njihove ideje, vključite jih v razmišljanje o najoptimalnejših postopkih in o smiselnosti podatkov, ki jih bo treba vnašati.

Z vključevanjem bodočih uporabnikov CRM orodja že v fazi implementacije boste dosegli dvoje: uporabniki se bodo prej zavzeli za uporabo orodja, ker so sodelovali pri nastajanju, hkrati pa bodo postopki in funkcionalnosti prilagojeni dejanskemu načinu dela, kar bo povečalo učinkovitost in prispevalo k boljšemu prodajnemu rezultatu.