Ni treba, da ste enaki kot drugi

Strokovni dogodek. Rahlo sterilna, a lepo urejena konferenčna dvorana. Desetine, včasih stotine resnih ljudi. Tik pred začetkom jih večina pogleduje program. Poznajo ga že od prej, saj sicer ne bi bili tukaj, a se jim zdi, da je dobro še enkrat dobro naštudirati, kateri govorec je na sporedu kdaj. Govorniški pult, mikrofon, luč. Dogodek se začne ...

… običajno z vljudnostnim pozdravom:

"Lep dober dan vsem!"

"Tudi z moje strani dober dan!"

In tako naprej – vse do zadnjega govorca na dnevnem redu. Vsi se čutijo dolžne lepo pozdraviti svoje občinstvo. Nihče noče biti prvi, ki bi ga morda sodili kot govorca s pomanjkljivim poznavanjem bontona.

Za prvim stavkom sledi salva splošno sprejetih prezentacijskih puhlic:

"Vesel/a sem, da sem danes z vami, hvala organizatorjem za zaupanje in povabilo! V nadaljevanju bom povedal/a nekaj o temi, s katero se strokovno ukvarjam. Najprej si bomo pogledali nekaj podatkov in analiz, nato pa sledijo študijski primeri, s katerimi bom dokazal/a osnovno tezo."  

Zveni profesionalno, kajne? Manjka samo še zaključek standardnega uvoda, seveda nekaj besed o govorcu: 

 "Sem ta in ta, ukvarjam se s tem in tem, začela sem tako in tako, zdaj pa že vrsto let delujem v tej stroki in z vami bi rad/a delil/a nekaj svojih najpomembnejših znanj in spoznanj."

Če ste se ob branju zgornjih vrstic počutili "kot doma", niste edini; ne glede na to, ali s takšnimi uvodi začenjate svoje predstavitve ali pa jih samo poslušate od drugih govorcev.

Zakaj je takšen splošen, površen začetek tako priljubljen pri govorcih? Se k standardnim uvodom zatečejo preprosto zato, ker je to najlažje, najbolj preverjeno in torej najbolj udobno? Predvsem pa, se kdaj vprašajo, kaj si o tem misli občinstvo?

Nekomu dam nekaj neprecenljivega – kaj pa dobim nazaj?

Ko boste naslednjič na strokovnem dogodku, za katerega ste plačali kotizacijo, predvsem pa ste si odtrgali nekaj neprecenljivega – svoj čas – in ga dali govorcu, pomislite na to, ali govorec z vašim časom res odgovorno ravna? Se zaveda dejstva, da ima možnost upravljati z VAŠO pozornostjo? In da vaša pozornost ni nekaj samoumevnega, saj si jo deli s tisoči impulzov, ki k vam prihajajo v obliki neskončne množice sporočil, opravil, rokov, ljudi in odnosov?

Velikokrat sem že slišala komentarje govorcev, "da res ni spoštljivo, če občinstvo ne posluša". Če se kdaj čudite nesramnosti in neolikanosti ljudi, ki med vašim nastopom klepetajo, zehajo ali prebirajo sporočila na telefonu, se zgledujte po najboljših in videli boste, da tudi najbolj nesramno občinstvo zbrano posluša – če ima govorec dobro vsebino in tehniko nastopa.

Ko boste naslednjič na strokovnem dogodku, za katerega ste plačali kotizacijo, predvsem pa ste si odtrgali nekaj neprecenljivega – svoj čas – in ga dali govorcu, pomislite na to, ali govorec z vašim časom res odgovorno ravna? Foto: Thinkstock

Vsaka interakcija je transakcija

Predstavljajte si, da želite nekomu nekaj prodati, denimo rabljen avto. Objavite oglas na spletu, dobite klic potencialnega kupca in dogovorite se za ogled in testno vožnjo. Pred sestankom se dobro pripravite - kolikor je mogoče olepšate vaš produkt in si postavite jasne cilje: najnižjo ceno, ki jo želite iztržiti, pa argumente, s katerimi boste prepričali kupca, da je naložba vredna tega denarja. Trudite se najti skupni jezik s kupcem. Intuitivno veste: če bo sestanek potekal v pozitivnem vzdušju, imate več možnosti, da dosežete svoj cilj.

Po sestanku vam je zelo jasno, ali ste zmagali ali ne. Tudi če sicer ne delate v prodaji, obvladate situacijo – zelo pogosto ste namreč v vlogi kupca, nenehno pa tudi v vlogi prodajalca. Avta sicer ne prodajate vsak dan, morda pa svojim otrokom "prodajate" brokoli za večerjo. Ali svoji ženi predlog, kam na poletne počitnice. Staršem, naj si ta vikend utrgajo čas za varstvo vaših otrok, ker imate delo. Šefu prodajate same sebe, svoje ideje in projekte. Podrejenim prodajate cilje, ki jih morate skupaj doseči. Nadrejenim pa ideje in projekte, ki potrebujejo podporo. Če ste zdravnik in imate pacienta s povišanim holesterolom, mu prodajate bolj zdrav način prehranjevanja in več gibanja. Delate v šolstvu? Zelo verjetno otrokom, dijakom in študentom prodajate motivacijo za učenje in sodelovanje. In tako naprej …

Vsak dan vstopamo v tisoče takšnih prodajnih procesov. Zato je večina naših interakcij transakcij, pa če vključujejo denar ali ne. In v vseh teh interakcijah imamo jasne cilje, dobro znamo opredeliti vrednost, ki jo bomo s prodajo ustvarili za "kupca", prav tako nam je po koncu interakcije kristalno jasno, ali je bila transakcija uspešna.

Torej – znamo.

Zakaj bi bilo pri javnem nastopu kaj drugače? Občinstvo je govorcu dalo na razpolago svoj čas, kaj pa govorec daje občinstvu? Ko opazujem govorce na slovenskih strokovnih in poslovnih konferencah, imam občutek, da se je njihova transakcija zaključila s tem, ko je organizator dogodka njihovo ime vpisal na dnevni red. Pa bi se morala takrat šele začeti.

Kaj pa vi prodajate danes?

Osnova dobrega javnega nastopa je, da se natančno vprašate, kaj želite občinstvu v svojem javnem nastopu prodati? Sebe kot najboljšega strokovnjaka za določeno področje? Pobudo, ki bo obrnila družbo na bolje? Ravnanje, ki bo pomagalo rešiti kakšen pomemben družbeni problem? Raziskovalni projekt, ki potrebuje finančno podporo? Novo aplikacijo, ki ponuja možnosti neverjetnih zaslužkov? Svoje podjetje? Izdelek? Svoje znanje? Vsi odgovori so legitimni in pravilni.

Do tukaj so stvari razmeroma preproste. A če želite biti na "odru" - pa naj vas posluša 300 ljudi ali pa samo ena oseba – uspešni, je treba iti še korak dlje. Zastaviti si morate cilj. Dobili ste čas svojega občinstva – kako ga želite izkoristiti? Še bolje, za kaj ga želite izkoristiti? Kaj naj bo po vašem nastopu drugače? Kaj je odziv občinstva, ki ga želite doseči v interakciji z vašim občinstvom?

Cilji so dolgoročni in verjetno bo preteklo veliko časa, preden boste lahko preverili, kako dobro ste z javnimi nastopi podprli svoj cilj.

Osnova dobrega javnega nastopa je, da se natančno vprašate, kaj želite občinstvu v svojem javnem nastopu prodati. Foto: Thinkstock

Zato si priprave na javni nastop še malenkost začinite in določite, kako boste vedeli, ali ste bili uspešni? S tem boste povečali možnosti, da si bo občinstvo izmed množice govorcev, ki so se pojavili na predstavitvi, zapomnilo ravno vas, vašo zgodbo delilo naprej in morda ukrepalo v skladu z vašimi cilji.

Zdi se precej samoumevno – greste na oder, oddelate svoj nastop in si ustvarite občutek, kako dobri ste bili. Nekaj znancev vas bo nedvomno potrepljalo po ramenih z besedami "Super je bilo". Vse to je primerna hrana za vaš ego, ne pa nujno tudi objektivni pokazatelj, ali ste bili uspešni. Nihče vas ne sili, da si zastavite tako konkreten indikator uspeha (javni nastop je že brez tega dovolj stresen), kvečjemu s tem tvegate, da boste po nastopu razočarani, ker ga morda ne boste dosegli.

A bolje je imeti jasno predstavo, kaj je uspeh, in kaj izboljšati za naslednjič, če kriterijev ne dosežete, kot pa se udobno izgubiti v morju prijaznih, splošnih  vljudnostnih ocen.

In v javnem nastopu je najpomembnejše …?

Če boste razmišljali o tem, kakšno vrednost ustvarjate za občinstvo, kakšne cilje zasledujete v interakciji z njim in kaj je vaš kriterij uspeha, se bo zgodilo nekaj čarobnega. Manj se boste ukvarjali s sabo in bolj z občinstvom. Morda boste šli celo tako daleč, da boste že prej poskusili ugotovili, kaj občinstvo ve ali misli o vaši temi?

Namesto da bi na predstavitev prišli s prosojnicami, ki pričajo o tem, koliko vi veste o določeni temi (in veste ogromno), boste predstavitev osredotočili na to, kaj zanima vaše občinstvo in kaj mora občinstvo vedeti, da se bo odzvalo v skladu z vašimi cilji. Namesto desetin "bulletov" (ste se kdaj vprašali, ali je naključje, da se tako imenujejo, ali pa je morda v tem globlje sporočilo?), boste postregli z zgodbami, primeri, statistikami, unikatno in novo vsebino.

Ne boste se toliko osredotočali nase, saj v javnem nastopu niste pomembni vi, pomembna je vrednost, ki jo ustvarjate za poslušalce in gledalce. Ne čudite se torej, če boste ob tem ugotovili, da nimate niti časa niti potrebe za vljudnostnimi na videz profesionalnimi puhlicami iz uvoda tega prispevka.

In kakšne so alternative "standardnim" uvodom? O tem napišem več v naslednjih kolumnah.

Martina Merslavič je trenerka javnega nastopanja po metodi Own the Room.