Torek, 18. 6. 2019, 13.21
4 leta, 10 mesecev
Andrej Ažbe, direktor Intersport ISI
Nakupi športne opreme: Slovenci podobni Avstrijcem, Hrvati pa vse bolj nam #intervju
Termometer prikazuje, kako vroč je članek. Skupni seštevek je kombinacija števila klikov in komentarjev.
Termometer prikaže, kako vroč je članek. Skupni seštevek je kombinacija števila klikov in komentarjev.
2,29
2
Športne trgovce veseli vzpon nošenja športnih copat v urbani modi. Ta se je začel na zahodu nekako pet let nazaj, pri nas pa se krepi v zadnjem času, pravi prvi mož Intersporta Andrej Ažbe.
Slovenci vse več vlagamo v šport in rekreacijo, hkrati želimo drugačno obutev in oblačila za košarko, tek, pohodništvo, kolesarjenje, športna moda pa se vse bolj selijo tudi na ulico in celo v poslovni svet. Z direktorjem Intersporta ISI Andrejem Ažbetom smo se pogovarjali o tem, kaj kupujemo Slovenci, ali drži, da smo "mahnjeni" na popuste, ali je Nikejev čevelj v njihovi trgovini enak kot v neki trgovini v Londonu. Pa tudi o tem, kaj se je v podjetju s sedežem v Naklem spremenilo po poljskem prevzemu.
Zgodba podjetja Intersport se je začela pred dvema desetletjema, ko je Mercator začenjal gradnjo večjih trgovskih centrov, v katerih je potreboval tudi športno blagovno znamko - odločil se je za licenco švicarskega Intersporta. Skupaj z Mercatorjem se je Intersport iz Slovenije z leti širil na Hrvaško, v Srbijo, Bosno in Hercegovino in Črno goro ter prek franšiznih partnerjev tudi v Albanijo in na Kosovo.
Mercator se je nato znašel v finančnih težavah, ceno pa je plačeval tudi Intersport, nam pove Andrej Ažbe, ki v podjetju dela že dve desetletji, zadnjega pol leta kot direktor. Leta 2016 je športnega trgovca nato prevzel poljski finančni sklad Enterprise Investors (ta je bil prek češke Kofole že prej tudi lastnik Radenske), ki je podjetju po besedah Ažbeta dal nov razvojni zagon. V zadnjih letih so tako spet širili prodajno mrežo, med drugim z Intersportovo trendovsko franšizo The Athlete's foot, na vseh trgih pa odprli tudi spletne trgovine.
Intersport je z 69 milijonov evrov letnih prihodkov (podatek za lansko leto) zdaj največji športni trgovec pri nas. Prvi sledilec je Hervis z 39 milijoni evrov prodaje, bolj zadaj je Tomas sport s 14,7 milijona evrov, ki pa bi lahko pod novimi lastniki z možno razvejeno mrežo na Balkanu dobil pospešek. A tudi francoski Decathlon, ki se z Intersportom bojuje za globalno prevlado v panogi športne opreme, k nam pa je prišel šele sredi leta 2016, je imel leta 2017 že 14 milijonov evrov prihodkov. Tu so še globalne spletne trgovine proizvajalcev, kot sta Nike in Adidas, ki dostavljajo tudi v Slovenijo.
Koga vi dojemate kot največjega konkurenta? Koga najbolj spremljate?
V Sloveniji je še vedno naš največji konkurent Hervis, v nekaterih segmentih pa tudi Decathlon, ki je na primer močan v segmentu pohodništva.
A največji športni trgovci ste v zadnjih letih povečevali prihodke. Kaj poganja panogo?
V prvi vrsti seveda povečan pomen zdravja in ukvarjanja s športom. Pomemben premik pa je prinesla tudi delitev trga na športni (angleško performance) in urbani (lifestyle) segment, ki sta jo sprožila vodilna globalna proizvajalca Nike in Adidas. Mladi ne nosijo več drugih čevljev kot športnih copat, ti se danes nosijo tudi v poslovnem svetu.
Vzpon športnih copat v urbani modi se je začel na zahodu približno pred petimi leti. Pri nas ta segment do pred nekaj leti ni bil tako razvit, zdaj pa se to korenito spreminja.
"Če nekdo kupi copate za tek, mu poskušamo prodati še nogavice, tekstil. Tudi zato je v naši panogi vpliv in pomen prodajalca večji kot v živilski," pravi Ažbe.
Koliko prodaje ustvarite v posameznem od dveh segmentov?
Slovenci smo tu zelo podobni Avstrijcem, pri obojih še vedno močno prevlada športni, tako imenovani performance sektor, saj predstavlja okrog 80 odstotkov prodaje. Športni del se krepi, ker tudi Slovenci želimo drugačno obutev in oblačila za košarko, tek, pohodništvo, kolesarjenje. Športna kultura je na vse višji ravni.
Glavno vodilo naše panoge je, da poskušamo prodati več izdelkov. Če nekdo kupi copate za tek, mu poskušamo prodati še nogavice, tekstil. Tudi zato je v naši panogi vpliv in pomen prodajalca večji kot v živilski. Sam pravim, da so ljudje tisti, ki delajo posel - ali pa ga uničijo.
So navade kupcev podobne tudi v drugih državah, kjer poslujete?
Na drugih naših trgih po Balkanu so razmerja precej drugačna zaradi velikih razlik v kupni moči in nagnjenosti k športni aktivnosti. Percepcija športne opreme je drugačna. A tudi tu se razmere spreminjajo. Hrvaška na primer pred 10 leti določenih športnih segmentov ni imela tako razvitih, na primer koles, zdaj pa postaja vse bolj podobna Sloveniji. Tudi prodaja in potencial teka se, podobno kot pri nas, povečujeta.
V Srbiji je še vedno razmerje med urbanim in športnim segmentom 80 proti 20 odstotkov. Še zmeraj opažamo, da se na primer en model obutve uporablja za različne športe, čeprav je namenjen določenemu. Pričakujemo pa, da se bosta športna zavest in zanimanje za posamične športe v prihodnje povečevala.
Prihod Decathlona, s katerim Intersport bije bitko za prevlado na globalni ravni, občutijo predvsem v segmentu pohodništva (na fotografiji marca odprta Intersportova trgovina v Kranju).
Kako cenovno občutljivi so slovenski kupci?
V primerjavi z zahodno Evropo imamo kar precej popustov, kar je vzrok, da smo Slovenci postali navajeni nanje in smo cenovno občutljivi.
Torej je na primer 10-odstotno znižanje že magnet za kupce?
Vsekakor. A na drugi strani mislim, da slovenski kupci vse bolje vedo, kaj je kakovostno, da so vse bolj ozaveščeni.
V Evropi je zdaj, sicer predvsem v živilskem segmentu, aktualna razprava o dvojni kakovosti. So Nikejevi čevlji enako kakovostni pri nas, v vaši srbski trgovini in na primer v neki športni trgovini v Londonu?
Težko rečem, saj je večina proizvodnje obutve danes še vedno na Kitajskem, seveda pa sodelujemo samo z zaupanja vrednimi partnerji, ki zagotavljajo kakovost. Pri nas je situacija drugačna kot na primer v živilski industriji, saj so v naši panogi proizvajalci največkrat tudi dobavitelji in ni posrednikov. Več vpogleda imam v proizvodnjo izdelkov lastnih blagovnih znamk Intersporta.
Za te znamke pa velja enaka kakovost?
Gre za popolnoma enak čevelj, enake kakovosti.
Spreminjajo se tudi prodajni kanali. Tudi vi ste se v zadnjih letih razširili na splet.
Splet postaja pomemben prodajni kanal. Na Zahodu predstavlja že med 20 in 30 odstotkov prodaje, pri nas, mislim, da imajo podjetja večinoma povprečje pet odstotkov. Je pa to prihodnost in brez tega segmenta, ki se bo tudi v Sloveniji v prihodnjih letih povečal na 20 ali 30 odstotkov, se enostavno odpoveduješ temu kosu pogače. Brez spleta ni prihodnosti.
Sami smo spletno prodajo začeli pred tremi leti. Na začetku je bilo med zaposlenimi malo odpora, a to je ob velikih spremembah normalno.
Intersport je pred tremi leti prevzel poljski sklad. "Novi lastnik nam je zagotovil kapital in podporo, s čimer je Intersport dobil nov zagon. Po njihovem prihodu smo športnemu dodali lifestyle segment, poleg tega smo začeli prehajati na splet," pravi Ažbe.
Glede na ta trend se mi zdi zanimivo, da ste ob tem po poljskem prevzemu odprli še skoraj 40 trgovin. Zakaj?
V zadnjih letih pod Mercatorjem je razvoj mreže zastal, zato po menjavi lastnika niti ni bilo druge možnosti, kot da se aktivno vključimo v razvoj. V Sloveniji to ni bilo tako opazno. Tu je naša mreža 44 prodajaln ustrezna, vse regije so bolj ali manj pokrite.
Sestavljanko smo dopolnili z nekaj koščki na slabše pokritih območjih, odprli smo pet trgovin s trendovskim programom The Athlete's foot, v petih letih jih bomo še pet. Pogovarjamo se za širitev trgovine v ljubljanskem trgovskem središču BTC, ki je naša najbolje obiskana trgovina. Na začetku prihodnjega leta načrtujemo novo trgovino v Novi Gorici.
Širili pa smo se predvsem na Hrvaškem in v Srbiji, kjer mreža še ni bila toliko razvejena.
V kolikšni meri je to posledica spremembe lastništva?
Novi lastnik nam je zagotovil kapital in podporo, s čimer je Intersport dobil nov zagon. Po njihovem prihodu smo, kot sem že omenil, športnemu dodali lifestyle segment, poleg tega smo začeli prehajati na splet.
Po prevzemu se je naši ekipi pridružil Poljak Bartlomiej Behnke, sprva kot svetovalec za spletno prodajo in marketing, danes je član uprave in moj namestnik. Dobesedno iz ničle smo postavili osem spletnih trgovin - za vsako državo. Behnke je pomembno prispeval, saj je na Poljskem spletna prodaja malo bolj napredna.
O strategiji športnih trgovcev: "Glavno vodilo naše panoge je, da poskušamo prodati več izdelkov. Če nekdo kupi copate za tek, mu poskušamo prodati še nogavice, tekstil. Tudi zato je v naši panogi vpliv in pomen prodajalca večji kot v živilski."
Kako pa ste zaposleni sprejeli novega lastnika?
Do novega lastnika smo gojili velika pričakovanja, seveda pa je bilo tudi nekaj negotovosti. Danes se je izkazalo, da je bila to za podjetje dobra poteza.
Verjetno so se strahovi zaposlenih pred prevzemom nanašali predvsem na morebitna odpuščanja in nižanje plač. Število zaposlenih se je od leta 2016 povečalo, kako pa je bilo s plačami?
Skupno imamo okrog 1.200 zaposlenih, v Sloveniji nekaj več kot 400. Prej smo bili del plačnega sistema skupine Mercator. Konec lanskega leta pa smo pod novimi lastniki uvedli sistem nagrajevanja, ki prodajalcu prinese ob doseženih vnaprej določenih kriterijih do 30 odstotkov dodatka k plači. S tem smo rast plač vezali na poslovne rezultate. Mislim, da je to dober napredek. Motiviran in dobro plačan prodajalec je v naši panogi zelo pomemben.
Dobijo prodajalci minimalno plačo?
Malo nad minimalno plačo. Je pa to odvisno od dodatkov za delovno dobo in uspešnost.
Je dvig minimalne plače za vas torej problem?
Ne, ni. Pomembno je, da so zaposleni dobro plačani in da so motivirani za delo.
O novem lastniku: "Naš položaj je popolnoma drugačen kot v skupini Mercator, kjer Intersport vendarle nikoli ni bil prioriteta."
Ko so se v preteklosti za lastnike državnih podjetij omenjali finančni skladi, je bil odziv precej negativen, češ da gre za lastnike, ki zgolj klestijo stroške in neusmiljeno zasledujejo zgolj in le cilj maksimiziranja dobička. Pri vas se mi nasprotno zdi, da imate pozitivno izkušnjo.
Mi smo imeli konec leta 2016 114 trgovin, nerazvit splet, a poljski sklad je videl tudi potencial. Z že omenjenimi spremembami smo pomembno izboljšali konkurenčnost podjetja. Naš položaj je popolnoma drugačen kot v skupini Mercator, kjer Intersport vendarle nikoli ni bil prioriteta. Seveda je osnovni namen trenutnih lastnikov povečanje prodajne vrednosti, a ne z izčrpavanjem, temveč z nadgradnjo posla.
2