Nemci se z mercedesom pred sosedi pohvalijo, Slovenci pa bi ga najraje skrili

Kakšne avtomobile z zvezdo na pokrovu motorja imajo danes Slovenci najraje? So to še vedno limuzine, morda kombilimuzine ali primat vendarle prevzemajo športni terenci? Pri avtomobilih moramo upoštevati njihov življenjski cikel. Letos smo dočakali relativno pozno prenovo razreda športnih terencev, ki v zadnjih letih pri nas še ni bil tako izrazit. Mi imamo tudi precej nišnih avtomobilov, ki jih prodamo od 60 do 80 na leto. Statistično imamo največji poudarek na kompaktnem segmentu, ki predstavlja polovico naše prodaje. Nato sta približno enako zastopana razreda športnih terencev in limuzin.

Bi bilo mogoče opisati povprečnega kupca mercedes-benza v Sloveniji? Kdo in kdaj se odločajo zanj? Ocenjevanje kupcev je nehvaležno, kar je posledica velikega razpona modelov. Čeprav je to morda klišejsko, bi lahko rekel, da so naši kupci verjetno malo bolj umirjeni in konservativni. S spremembo filozofije in modelov k nam vseeno prihajajo tudi kupci, ki jih do zdaj niso imeli. Še pred nekaj leti je bila povprečna starost kupcev okoli 50 let, zdaj pa se malenkost res niža.

Za mercedesa moraš vendarle dozoreti, v Sloveniji pa je treba biti zanj tudi nekoliko hraber. Medsosedsko opazovanje marsikoga ovira pri odločitvi ali celo odvrne. To je absurd. V tujini vsakega, ki ima mercedesa, okolica jemlje kot uspešnega in mu to tudi priznava. Pri nas je vse malo pomešano. Uspešni podjetniki, ki niso zelo medijsko prisotni, se danes že lažje odločijo za nakup takega avtomobila, saj verjamejo tako vase kot tudi v samo vozilo.

Bi bilo mogoče z vidika vaše letošnje prodaje reči, da je avtomobilske prodajne krize v Sloveniji konec? Ne bi rad rekel, da je kriza mimo. Tudi naše napovedi so za zdaj še previdne, vsekakor pa se je tista psihološka meja nekoliko zmanjšala. Več ljudi se odloča za nakup avtomobilov kot prej. V zadnjih dveh letih je stalno padala prodaja fizičnih kupcev, ki se je letos vendarle rahlo dvignila. Pozna pa se dobra prodaja B2B.

Letos jeseni ste v Ljubljani odprli prenovljen osrednji prodajni salon Mercedes-Benza v Sloveniji, je tudi ta prenova posledica višje prodaje in ugodnejše psihološke klime? Že nekaj let smo to prenovo obljubljali, bili smo tudi v položaju, da smo nekaj morali narediti. Z vidika kupca je pomembno, da tudi prodajni salon sledi podobi avtomobilske znamke. Mercedes prenavlja celostno podobo, za vse večje število modelov pa smo tudi sami potrebovali dodaten prostor. Zdaj imamo več prostora tako za avtomobile kot kupce. Tem nudimo drugačno doživetje kot prej. Imamo na primer posebno VIP-sobo za pogovor s kupci. Pomembna je individualnost. To še posebej velja v razredu prestižnih vozil. Redko operiramo s standardnimi prodajnimi pogoji, pri nas je resnično vsaka prodaja avtomobila zgodba zase.

Kako se razlikuje prodaja avtomobilov premium znamk in na drugi strani avtomobilov tako imenovanih "ljudskih" oziroma množičnih proizvajalcev? Razlika je v vsebini. Množični avtomobili se praviloma prodajajo v obliki paketnih rešitev, kjer je relativno malo možnosti osebne izbire. Pri nas pa je ključna individualizacija. Strankam sicer nudimo relativno bogato opremljen serijski avtomobil, ki pa ga je mogoče bistveno nadgraditi.

To se najbolje kaže na primeru, da je lahko razred C stane 28 tisoč ali pa več kot sto tisoč evrov. To je zelo velik cenovni razpon, v katerem se kupec odloča. To ima tudi druge vplive, na primer večjo težavo pri komunikaciji in z dobavnimi roki. Omeniti pa je treba še kakovost storitve, sprejem strank, kje sedijo, in podobno. Za koga so to morda banalne rešitve, toda danes vam kavo v salonu namesto v plastičnem lončku postrežemo v keramični skodelici z Mercedesovim napisom. Ali vaši kupci v prodajni salon pridejo že z jasno idejo, kakšen avtomobil hočejo, ali ključno vlogo vendarle igrajo vaši prodajalci? Imamo dva ekstrema. Zelo veliko ljudi je vse bolj načitanih in o naših modelih resnično ve veliko. To je logično, saj poudarjamo internet, kjer bomo kmalu nudili tudi konfigurator. Na drugi strani pa imamo kupce s precej bazičnim poznavanjem avtomobila. Marsikdo ima še vedno pomislek, da mu bo na primer samodejni menjalnik porabil tretjino več goriva kot ročni.

Z vsakim je treba znati, tudi mi pa moramo dobro spoznati in razumeti vse razpoložljive tehnične rešitve. Teh je resnično ogromno, saj se je v zadnjih letih, ko delam pri Mercedes-Benzu, le pri žarometih zgodila prava revolucija.

Kako bi primerjali vlogo rabljenih avtomobilov pri razvoju vaše znamke? Je prodaja rabljenega mercedesa enako koristna kot prodaja novega? Naš cilj ni več le prodati novi mercedes, temveč preprosto prodati mercedesa. Zelo aktivno razvijamo program rabljenih vozil, kjer poskušamo s cenovno ugodnim programom vozila približati tistim kupcem, ki jih naša znamka mika, a je zanje z vidika novih vozil finančno še nedosegljiva.

Prihaja veliko voznikov, ki do zdaj mercedesov niso lastili, marsikdo v naš svet dejansko vstopi prek rabljenih vozil. To so predvsem razredi A, B in C. Trenutno raste tako prodaja novih kot rabljenih vozil in kmalu bosta oba najbrž v razmerju 50 : 50 ali morda 60 : 40.

Verjetno se pri vašem poslu srečujete tudi z ljudmi, ki jih ne vodi le razum, temveč tudi čustva? Predpostavljam, da je nakup avtomobila AMG plod čustvene odločitve … Pri kupcih dražjih avtomobilov se čustva vedno nekoliko ohladijo, ko posameznik vidi, koliko davka bo moral plačati državi. Imamo absurdno situacijo, ko zaradi nekaj posameznikov, ki bi lahko na letni ravni pri vseh znamkah kupili tak avtomobil, pride do določenih zadržkov. Čustva so še vedno prisotna, ta preprosto vidiš v očeh kupca. Še posebej marsikdo takrat, ko prevzema avtomobil, kar poka od njih, hodi okoli avtomobila, opazuje detajle. Pri naročanju je teh občutkov manj oziroma so najbrž drugačni.

Je kupca, ki pride v prodajni salon po avtomobil, kot je mercedes GT AMG, sploh treba še kakorkoli prepričevati? GT je precej specifičen avtomobil, kakršnega druge konkurenčne znamke niti nimajo. Pri njem je tudi nekaj strahospoštovanja, avtomobil vendarle nima zgodovine. Pri tem avtomobilu tudi ni možnosti testiranj, čeprav bi si marsikdo želel drugače. Pri drugih športnih avtomobilih AMG pa vsi tudi niso povsem odločeni, morda se tudi še odločajo glede podobnih vozil med posameznimi znamkami.

Prodajalci dražjih avtomobilov v Sloveniji vse pogosteje omenjate luksuzni davek. Ima tudi na maloprodajno ceno mercedesov enak negativni učinek kot na primer pri primerjavi nemškega in slovenskega porscheja? Luksuzni davek tudi pri nas močno vpliva na maloprodajno ceno. Pri avtomobilu ranga okoli 200 tisoč evrov to pomeni okrog 40 tisoč evrov višjo ceno kot v tujini. Tolikšno višjo ceno mislim, da ima v Sloveniji na primer mercedes GT. Kupci avtomobilov tega cenovnega razreda ta davek in razliko v ceni skoraj vsi poznajo. Kdor ima podjetje v tujini, se znajde na svoj način.

Kako oceniti, kateri obiskovalec salona je prišel le pogledat mercedesa in kdo misli resno? Bi enako resno vzeli človeka v poslovni obleki ali v kavbojkah? Naši prodajalci ne delajo več razlik po videzu, temu smo namenili veliko poudarka. Danes v prodajni salon ne pride več veliko ljudi s kravato, prihajajo različno oblečeni in jih ne želimo soditi po videzu. Če bi nekdo prišel v kavbojkah, bi ga morali normalno postreči in obravnavati.

Mercedes-Benz si želi na globalni ravni v boju z BMW in Audijem v nekaj letih postati vodilni premium proizvajalec na svetu. Ima tak položaj za vas kot prodajalca mercedesov v Sloveniji kakršenkoli neposredni učinek? Ne vem, ali ima vodilno mesto konkreten vpliv na zaupanje in zanimanje strank, pri meni osebno pa vzbuja še naslednji pomislek. Običajno najbolj prestižna stvar ni tudi najbolj količinsko zastopana. To osebno ločim. Najbolj luksuzni predmeti so tisti, ki niso najbolj dosegljivi. Mi želimo zato predvsem razvijati visoko stopnjo storitve in podobe znamke in še posebej na trgu, kot je Slovenija, prvo mesto v premium razredu zagotovo ni najpomembnejša prioriteta.

Letos ste s tovornjakom actrosom v Sloveniji izpeljali že drugo mednarodno predstavitev vozila Mercedes-Benz. Kako velik pomen ima tak dogodek na eni strani za vas kot uvoznika in na drugi za slovensko gospodarstvo, turizem, prepoznavnost? Gre tudi za splet okoliščin, dobrih izkušenj iz preteklosti, finančne ugodnosti zanje, logistike. Za nas ima to precejšen pomen tako glede odmevnosti v javnosti kot tudi glede položaja znotraj koncerna. To je zagotovo velik pogon, saj tak projekt stane veliko denarja, govorimo lahko o milijonih evrov. Neposredno so sodelovali morda dva ali trije posamezniki, ki so aktivno sodelovali pri koordinaciji, sicer pa imajo Nemci pod nadzorom celotno operativno izvedbo in lastno osebje. Nepogrešljiv ambasador Mercedes-Benza je tudi oblikovalec Robert Lešnik, ki ste ga letos pripeljali tudi na odprtje prodajnega salona v Ljubljano. Kako pomembno je njegovo ime za uveljavitev znamke med Slovenci, ki Lešnika že dobro poznajo? Roberta smo v Slovenijo pripeljali že ob predstavitvi novega razreda S in od takrat se naše sodelovanje le še razvija. Po dveh letih lahko rečem, da ga ljudje poznajo in cenijo. Kadarkoli pride, je magnet. S svojo funkcijo je v videz mercedesov resnično tako neposredno vključen, da ima za nas velik pomen in je tudi za nas kot uvoznika kot naročen.